初創(chuàng)公司在其生命周期的早期經(jīng)歷三個(gè)不同的階段:構(gòu)建產(chǎn)品、銷(xiāo)售產(chǎn)品和成長(zhǎng)為一家可持續(xù)發(fā)展的公司。為了實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，公司需要采取具體行動(dòng)，發(fā)展產(chǎn)品和服務(wù)，修改售前和售后組織，應(yīng)對(duì)人力資源挑戰(zhàn)，精簡(jiǎn)運(yùn)營(yíng)等等。

以下是對(duì)準(zhǔn)備跨越增長(zhǎng)鴻溝的公司的10條建議:

1. 重新考慮產(chǎn)品供應(yīng)

現(xiàn)在該產(chǎn)品已經(jīng)不再處于測(cè)試階段，需要問(wèn)的問(wèn)題包括:每個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的盈利情況如何?那些不能為公司帶愛(ài)變化的產(chǎn)品可以被淘汰嗎？如何增加產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)？如何提高單位收入？如何縮短產(chǎn)品銷(xiāo)售周期，降低銷(xiāo)售總成本？如何降低售后維護(hù)成本？

挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，考慮一下還沒(méi)有被開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，以及那些需要通過(guò)并購(gòu)才能實(shí)現(xiàn)的機(jī)遇。

2. 投資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

隨著銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，生產(chǎn)率將會(huì)下降，這主要是因?yàn)殇N(xiāo)售隊(duì)伍不再僅僅由創(chuàng)始人組成。企業(yè)可以通過(guò)簡(jiǎn)化銷(xiāo)售來(lái)應(yīng)對(duì)這一點(diǎn)。

根據(jù)行業(yè)情況，用案例或產(chǎn)品的垂直化銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。建立一個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)撰寫(xiě)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)需求文檔，向客戶(hù)宣傳產(chǎn)品，組建客戶(hù)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售宣傳品，簡(jiǎn)化產(chǎn)品包裝、信息傳遞和定價(jià)。

3.采用渠道策略

渠道推動(dòng)了亟需的非線(xiàn)性增長(zhǎng)，但也帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。雖然渠道戰(zhàn)略并不適合每個(gè)人，但大多數(shù)公司選擇直接與渠道相結(jié)合的方式。

確定該渠道的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否有銷(xiāo)售產(chǎn)品所需的知識(shí)。確保他們有足夠的動(dòng)機(jī)通過(guò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)激勵(lì)基金來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，但是也可以考慮用其他方式來(lái)補(bǔ)償他們。分配足夠的售前和售后支持。最重要的是，要有耐心，但也要對(duì)進(jìn)展持批評(píng)態(tài)度。

4. 建立客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)

在進(jìn)入增長(zhǎng)階段后，需要將注意力從確保新客戶(hù)轉(zhuǎn)移到保留現(xiàn)有客戶(hù)并增加銷(xiāo)售。

如果還沒(méi)有這樣做，建立一個(gè)客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)是終生維護(hù)客戶(hù)。衡量和激勵(lì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的方法是總流失率和上升銷(xiāo)售水平，或者是“凈流失率”，這是兩者的凈效果。

5. 開(kāi)放溝通渠道

進(jìn)入增長(zhǎng)階段的公司通常規(guī)模足夠大，可以從兩個(gè)級(jí)別的管理(例如，副總裁和董事)轉(zhuǎn)換為三個(gè)級(jí)別的管理(首席執(zhí)行官、副總裁和董事)，員工也越來(lái)越分散。

建立一種透明的企業(yè)文化，包括每季度召開(kāi)一次全公司范圍的視頻會(huì)議，回顧最新的計(jì)劃、機(jī)遇和挑戰(zhàn)。安排與公司所有主管的定期會(huì)議。每位高管都應(yīng)該花大量時(shí)間在“前線(xiàn)”，以獲得當(dāng)面評(píng)估，并鼓勵(lì)與所有員工接觸。

6. 爭(zhēng)取凝聚力

隨著公司的發(fā)展，個(gè)人辦公室和團(tuán)隊(duì)越來(lái)越不了解其他人在做什么。然而，全公司的團(tuán)結(jié)和凝聚力是成功的關(guān)鍵。

把公司的理念、文化和座右銘用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，并尋找具體的方式來(lái)體現(xiàn)它們，這樣人們就可以相互聯(lián)系，逐漸形成自己的公司。鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)間的會(huì)議、辦公室間的交流、全公司范圍內(nèi)的活動(dòng)，以及在任何可能的情況下，調(diào)動(dòng)不同部門(mén)和崗位的人員。

7. 授權(quán)中層管理

建立一個(gè)強(qiáng)大的中層管理團(tuán)隊(duì)，把責(zé)任委派給他們，賦予他們權(quán)利和自由。鼓勵(lì)中層管理人員積極進(jìn)取，勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不怕失敗。

8. 制定目標(biāo)和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

最初的啟動(dòng)決策通常是憑直覺(jué)做出的，但隨著公司的發(fā)展，它們必須得到整個(gè)公司定期收集和監(jiān)控的數(shù)據(jù)的支持。

各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)確定和跟蹤關(guān)鍵的年度和季度目標(biāo)。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)的實(shí)現(xiàn)應(yīng)該在整個(gè)組織內(nèi)透明地共享，并且補(bǔ)償應(yīng)該直接與之掛鉤。

9. 灌輸更嚴(yán)格的控制

隨著公司的發(fā)展，失去對(duì)審批流程和支出控制的風(fēng)險(xiǎn)也在增加。分配資源到文件要求的程序和法規(guī)。灌輸確保遵從性的過(guò)程和系統(tǒng)。

10. 建立強(qiáng)大的人力資源團(tuán)隊(duì)

招聘、培訓(xùn)、授權(quán)和留住人才需要大量的思考、努力和注意力，這是公司成功的關(guān)鍵。人力資源團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該由一位直接向CEO匯報(bào)的高管領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)槿肆Y源問(wèn)題具有戰(zhàn)略重要性，需要由一位高管來(lái)處理。