消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支，是心理學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的具體運(yùn)用，是研究人們?cè)谙M(fèi)活動(dòng)中心理現(xiàn)象及其規(guī)律的一門學(xué)科，是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)重要組成部分。對(duì)于經(jīng)營(yíng)者，研究好消費(fèi)心理學(xué)，了解顧客消費(fèi)時(shí)出于什么心理，可以在很大程度上提高營(yíng)銷效益。下面就來(lái)看看消費(fèi)者通常都有哪些可用的心理特征？

1.一賤遮百丑

在這個(gè)時(shí)代，其實(shí)任何階層的消費(fèi)抗性最后一道防線都是價(jià)格，往往更多的消費(fèi)者最終是以價(jià)格決定是否要購(gòu)買該產(chǎn)品。所以“一賤遮百丑”是最基本的法則。因?yàn)椤耙毁v遮百丑”，所以再無(wú)聊的電影也會(huì)有人去看，環(huán)境再差的旅店也會(huì)有人去入住，再丑的衣服也有人會(huì)買回家穿。

這個(gè)世界需要有完美主義者，但是不需要那么多。任何品類都有一個(gè)適用于高、中、低三類人群的“適銷價(jià)格點(diǎn)”。有許多人喜歡Iphone，但是小米同樣也吸引了大量忠實(shí)粉絲，因此盡量控制成本使產(chǎn)品定價(jià)處在一種適銷價(jià)格點(diǎn)上，這將使新產(chǎn)品上市的體驗(yàn)性消費(fèi)概率增加。

這一點(diǎn)在電子產(chǎn)品領(lǐng)域尤為突出，最著名的便是小米，小米最早吸引用戶的手段就是較于其他同類型品牌低廉的價(jià)格。

2.眼下最重要

有一句俗話，叫：“救急不救窮”。這話套用在產(chǎn)品上也是一樣適用。盯住著急的痛點(diǎn)。你的產(chǎn)品能滿足的消費(fèi)者痛點(diǎn)越急，消費(fèi)者就越是著急購(gòu)買。這種情形之下，消費(fèi)者就變得簡(jiǎn)單，不那么挑刺，要求降低自然就容易促成銷售。

許多人總是著眼于未來(lái)，認(rèn)為只有著眼未來(lái)才能贏在起跑線上，往往因此忽略了當(dāng)下，其實(shí)人最重要的就是當(dāng)下，把握當(dāng)下才是最真實(shí)的。如果開發(fā)一款產(chǎn)品癡迷于解決未來(lái)問(wèn)題，那就要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育，讓消費(fèi)者重視這個(gè)問(wèn)題，才能重視你的產(chǎn)品。這是費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事兒。

有研究表明，更多女性將祛斑作為選購(gòu)護(hù)膚產(chǎn)品的首要考慮因素，美白滋養(yǎng)其次，原因就是美白可以等，但祛斑確實(shí)當(dāng)下迫在眉睫需要解決的問(wèn)題。越是迫切消費(fèi)抗性就越弱，就越容易促成銷售。

3.難離實(shí)用性

如今“逼格”一詞在網(wǎng)上特別流行，很多產(chǎn)品經(jīng)常用“逼格”作為賣點(diǎn)，但其實(shí)，除了部分品類本來(lái)的賣掉就是“逼格”，更多產(chǎn)品其實(shí)用性才是其主要價(jià)值所在。

產(chǎn)品的核心價(jià)值一定是建立在實(shí)用的基礎(chǔ)上的(如果精神需求是第一位，能滿足強(qiáng)烈的精神需求也是實(shí)用)。解決100個(gè)邊緣問(wèn)題，不如解決一個(gè)核心問(wèn)題。

在這個(gè)問(wèn)題上有一個(gè)最明顯的品類：女裝。

有一些女裝品牌消量也非常大，但是我們很少在街上看到有人穿出來(lái)。因?yàn)樵O(shè)計(jì)偏離了實(shí)用性，消費(fèi)者買回去放在衣柜里面，沒有合適的場(chǎng)合穿，也沒有合適的鞋包來(lái)配，只能是看。這樣的品牌一年也能有幾億十幾億的銷量。但是終究難以和實(shí)用性強(qiáng)的品牌抗衡，會(huì)很容易觸到天花板。

4.貌美加十分

在這個(gè)看臉的時(shí)代，技術(shù)壁壘越來(lái)越弱，產(chǎn)品功能大同化的時(shí)候，在品類核心痛點(diǎn)上很難有很大的突破，產(chǎn)品外觀(或界面)設(shè)計(jì)的重要性越來(lái)越突出。一款產(chǎn)品，不論從宣傳到發(fā)售，第一個(gè)進(jìn)入人們眼簾的永遠(yuǎn)是外形，往往外形的好壞很大程度上影響到消費(fèi)者后續(xù)的消費(fèi)沖動(dòng)。

第一眼看上去奪人眼球，價(jià)格也不貴，與同類其他產(chǎn)品相比功能上沒有太多的落后，那消費(fèi)者往往就會(huì)選擇這款產(chǎn)品。然而，這并不是一件簡(jiǎn)單的事，因?yàn)檫@不僅需要兼顧產(chǎn)品“內(nèi)外”，更需要“由外到內(nèi)”的逆向思考。

最簡(jiǎn)單的例子便是食品行業(yè)，“色香味”中“色”排首位，只有賣相好了，才能促進(jìn)人們的食欲。

5.喜歡看熱鬧

一個(gè)產(chǎn)品如果沒有特殊渠道，悶聲發(fā)大財(cái)?shù)目赡苄允菢O小的。高聲營(yíng)銷，由熱鬧觸動(dòng)好奇心，引發(fā)圍觀行成口碑傳播。消費(fèi)者對(duì)于熟識(shí)產(chǎn)品的抗性也會(huì)隨之減弱。各大賣場(chǎng)中經(jīng)常出現(xiàn)的舞臺(tái)宣傳，產(chǎn)品試玩，究其本質(zhì)都是抓住了人們喜歡看熱鬧的那份好奇心。

6.敬畏眾人言

大眾消費(fèi)者總是盲目信從，其實(shí)并沒有任何主見，只是隨大流中追求自己那一點(diǎn)可憐的小個(gè)性，所有傾向都是建立在社會(huì)輿論基礎(chǔ)上的。絕大多數(shù)人會(huì)順從社會(huì)輿論，少數(shù)人逆反社會(huì)輿論，極少數(shù)人左右社會(huì)輿論。

因此引導(dǎo)輿論，公關(guān)成為產(chǎn)品營(yíng)銷關(guān)鍵的一環(huán)，這一點(diǎn)在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代尤為突出，一款產(chǎn)品的好壞往往會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)一傳十，十傳百。產(chǎn)品公關(guān)與廣告不一樣，因?yàn)橄麡O的廣告可能也會(huì)產(chǎn)生積極的價(jià)值，但是消極的公關(guān)只會(huì)產(chǎn)生消極的影響。良好的口碑是一款產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展，獲得成功必不可少的要素之一。

研究消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)的心理正是消費(fèi)心理學(xué)的關(guān)鍵所在，也是做好產(chǎn)品營(yíng)銷的重中之重。將產(chǎn)品做好適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)，著眼于當(dāng)下，在不放棄實(shí)用性的基礎(chǔ)上重視外觀設(shè)計(jì)，把營(yíng)銷做得熱鬧，公關(guān)與廣告并行，都是弱化消費(fèi)者心理防線的基本策略，做好這六點(diǎn)，那么消費(fèi)者一定會(huì)愛上你的產(chǎn)品！