安海斯-布希公司，成立于上世紀(jì)50年代，是名副其實(shí)的“百年老字號”。該公司作為啤酒釀造業(yè)巨頭有兩個響當(dāng)當(dāng)?shù)钠【破放?，一個是“米獅龍”，另一個則是家喻戶曉的百威啤酒?！懊转{龍”是安海斯-布希公司在1960年代全國大力推廣的高端品牌，雖然“高端大氣上檔次”，但在銷量上還是輸給了百威，只落得老二的位子。這是什么原因呢？

“米獅龍”作為高端貨，在價格上自然讓很多尋常百姓望而卻步，而百威因?yàn)橛兄安荒敲窗嘿F，不那么極端，又不那么精英”的顯著特點(diǎn)贏得了他們的喜愛！兩款啤酒單從性價比看，“米獅龍”是遠(yuǎn)勝百威的，可是消費(fèi)者從來都不是完全理性的。對于某一商品，消費(fèi)者買與不買最終自然取決于它的價格，但他們往往關(guān)注的不是商品的絕對價值，而是對比之下的相對價格。這便是消費(fèi)心理學(xué)中著名的“中杯心理”現(xiàn)象！

其實(shí)在生活中，“中杯心理”比比皆是。比如，對于咖啡的小杯、中杯、大杯的選取上，事實(shí)證明中杯是最受歡迎的。我們在百貨商場里，肯定有過這種好奇和疑問，幾個看起來沒啥區(qū)別的商品怎么會有多種價格呢？其實(shí)這個問題若用我們的“中杯心理學(xué)”來分析就不難理解了。多種價格的情況下，我們的選擇一般會是中間價格。為什么呢？因?yàn)?，高價會讓顧客有買貴了的顧慮，低價又會讓顧客擔(dān)心質(zhì)量是不是有問題，而中間價位不高不低會讓顧客踏實(shí)許多，最終選擇這個中間價格。這個案例應(yīng)該讓我們明白的是，消費(fèi)者關(guān)注的敏感點(diǎn)，從來都不是產(chǎn)品的絕對價值，而是對比之下的相對價格。