成長快速和成長緩慢的兩種企業(yè)在行銷、銷售等企業(yè)戰(zhàn)略上到底有什么不同？《Sales Growth》作者對(duì)1000多家企業(yè)進(jìn)行調(diào)查之后，找出了5項(xiàng)重大的不同之處：

1、計(jì)劃未來必須是工作內(nèi)容，而非待辦事項(xiàng)

世界改變的速度越來越快或許已是老生常談，但現(xiàn)實(shí)確實(shí)如此。所有的領(lǐng)導(dǎo)者都知道，不過最棒的領(lǐng)導(dǎo)者不但知道此事，還會(huì)全心投入。他們會(huì)有系統(tǒng)地投資時(shí)間、金錢和人力，將對(duì)未來的趨勢分析變?yōu)殇N售流程的一部分。

計(jì)劃未來必須是工作內(nèi)容而非待辦事項(xiàng)，企業(yè)必須早在營收成真之前，提早承受風(fēng)險(xiǎn)，并預(yù)先創(chuàng)造銷售能力。這個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略要求領(lǐng)導(dǎo)者必須持續(xù)監(jiān)控大環(huán)境、尋找銷售契機(jī)，而在短期目標(biāo)的壓力下，這并不是個(gè)簡單的任務(wù)。計(jì)劃之后，領(lǐng)導(dǎo)人也要勇于將金錢投入他們認(rèn)為會(huì)帶來成長的地方。

2、擅用各種銷售分析

一直到現(xiàn)在，先進(jìn)分析的潛力才開始真正地發(fā)揮。使用大量顧客分析的企業(yè)，利潤較沒有使用的競爭者提升126%；銷售的差異更大，高達(dá)131%。

先進(jìn)分析的益處十分多樣，領(lǐng)先的企業(yè)在決策、賬戶管理、尋找銷售洞見、把握機(jī)會(huì)、銷售策略等方面，表現(xiàn)都比較好。它們已經(jīng)開始從歷史資料分析走向預(yù)測，此外，它們不但會(huì)利用分析判定最佳機(jī)會(huì)，還會(huì)靠分析找出何者有助縮小風(fēng)險(xiǎn)。

3、投資于人才

成長快速和成長緩慢企業(yè)之間的明顯差異之一，即為是否積極投入銷售人才訓(xùn)練。

快速成長的企業(yè)致力于提升銷售人才的能力和表現(xiàn)，例如，有間北美顧客服務(wù)公司，歷經(jīng)數(shù)年沒有效果的嘗試之后，決定除了銷售人員該做什么之外，也投注大量心力于培養(yǎng)人才和能力。此舉在18個(gè)月內(nèi)讓各區(qū)的銷售人員生產(chǎn)力提升25%，更厲害的是，2年之后，銷售人員的表現(xiàn)仍舊持續(xù)在上升。

4、提出明確遠(yuǎn)見，領(lǐng)導(dǎo)層積極投入

成長快速的企業(yè)在銷售方面的企業(yè)戰(zhàn)略體現(xiàn)出成功最重要的兩個(gè)關(guān)鍵，即為管理層提出了明確又一致的遠(yuǎn)見和策略，而且高層會(huì)積極投入此目標(biāo)。遠(yuǎn)見應(yīng)該要簡單、大膽、明確且易于衡量；也唯有全心投入的領(lǐng)袖，才能克服內(nèi)部政治、看清大局并找出最佳解決方案。