來源：品途商業(yè)評論

記者：黃鶯

摘要：人力資源越來越貴了，純碎的付費(fèi)SaaS工具吸引不了長久的客戶付費(fèi)意識，只有“工具+服務(wù)”結(jié)合到最大程度上的完整，才是王道。

螞蟻HR創(chuàng)始人黎陽猶豫了半年，竟是被一批又一批地客戶推促著下了這個決定。

2017年9月，“螞蟻工資條”進(jìn)入收費(fèi)階段。截至2017年底，這項(xiàng)服務(wù)已為超過1000萬員工提供工資條。

黎陽笑稱，何謂萬事水到渠成？原來這就是。

一、2年時間，超萬家付費(fèi)客戶，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡

到2014年底，黎陽為小微企業(yè)提供招聘服務(wù)已有一年多，成績不錯，積累了2500家付費(fèi)中小企業(yè)客戶，他的公司一度成為智聯(lián)招聘和前程無憂里的最大付費(fèi)商。然而招聘行業(yè)的競爭何等激烈？在競爭對手打壓之下，黎陽知道，必須轉(zhuǎn)型。

而2015年，正是中國企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域大小玩家登場，開啟競合時代的一年。

期間，阿里巴巴為阿里云注資60億元，金額幾乎占據(jù)2015年企業(yè)服務(wù)整體獲投金額的1/4；發(fā)力釘釘，布局移動辦公。騰訊則宣布未來5年將為騰訊云投資100億元；加碼針對創(chuàng)業(yè)公司的服務(wù)。

IT桔子也有數(shù)據(jù)顯示，2015年里中國企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域累計(jì)409起獲投事件，金額達(dá)232億人民幣。其中，人力資源是資本著重布局的細(xì)分市場。原先招聘環(huán)節(jié)的公司占比近80%，2013年之后，人事系統(tǒng)、薪酬核算、社保福利等企業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)開始受到更多創(chuàng)業(yè)者及資本的關(guān)注。

葉陽是一家深圳初創(chuàng)期金融公司的CEO，如何解決公司人事問題一直是她的難題，傳統(tǒng)人事代理機(jī)構(gòu)收費(fèi)高，雇一個全職HR每月開銷至少6000元，如果自己來處理還需要經(jīng)常跑社保公積金中心，費(fèi)時費(fèi)力。

2015年4月，黎陽推出螞蟻HR，依然堅(jiān)定地選擇為中小微企業(yè)服務(wù)，不同的是，這次為他們提供HR SaaS服務(wù)及人事外包服務(wù)。

值得一提的是，這兩項(xiàng)主要服務(wù)實(shí)際被螞蟻HR的系統(tǒng)整合打包在一塊。HR SaaS是線上工具，主要面向300人以下的中小企業(yè)，有基礎(chǔ)的員工管理、薪酬的核算、假勤管理等。人事外包則包含代繳社保、代管社保、代發(fā)工資等一系列服務(wù)。同時，使用人事外包業(yè)務(wù)的客戶，可免費(fèi)使用螞蟻HR研發(fā)的人事系統(tǒng)。

黎陽認(rèn)為，考慮到中小微企業(yè)不管從人數(shù)、精力、成本（包含時間和財(cái)務(wù)成本）、HR業(yè)務(wù)知識等各方面都有限，螞蟻HR的兩項(xiàng)核心服務(wù)只有完成深度整合，才能給中小微企業(yè)帶來最好的用戶體驗(yàn)。

螞蟻HR的價格為，基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)中大戶代繳100元／月，小戶托管200元／月；人頭費(fèi)為代繳社保／公積金20元／月，代發(fā)工資／個稅申報10元／月；人事系統(tǒng)單獨(dú)購買價格為，60元／人／年。葉陽毫不猶豫的接受了螞蟻HR的服務(wù)，并預(yù)備長期建立合作。

數(shù)據(jù)是最好的證明。截至2017年11月，螞蟻HR的客戶超過10萬家，付費(fèi)客戶超過1萬家，公司也實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。

二、蟄伏兩年，細(xì)節(jié)帶來的第一個禮物：微信群里的商機(jī)

很多人說機(jī)遇總掌握在有準(zhǔn)備的人手里，這話不全對，機(jī)遇或許更青睞善于觀察細(xì)節(jié)的人。

如果HR SaaS和人事外包好比螞蟻HR建造一棟樓的地基，穩(wěn)扎穩(wěn)打，那么“螞蟻工資條”就是這棟樓目前急需的鋼筋、水泥等建筑材料，時間將這份建筑材料打磨的更為精細(xì)。

回到2015年里的一天，黎陽在微信群里看某人事群議論工資條，那時他們討論的是一款工資條工具，HR人事經(jīng)理需要一條一條錄入，麻煩至極，大家卻如獲至寶；這讓黎陽若有所思。

螞蟻HR曾調(diào)研過，如果不發(fā)工資條，5-8%的員工會主動找人事詢問，10-20%的員工會傳播負(fù)能量；而發(fā)工資條的公司相對不發(fā)的公司，員工滿意度高出30%?？梢?，給員工提供每月工資條已成為大多數(shù)公司必做之事，而工資條群發(fā)卻一直都是人事經(jīng)理最頭疼的事情。

對于這一點(diǎn)，黎陽深有感觸，“員工滿意度是一家公司長期發(fā)展的重要因素之一，工資條是對員工的一種尊重?！?/p>

發(fā)現(xiàn)了痛點(diǎn)，黎陽立刻有所行動，繼而于2015年底，螞蟻HR獨(dú)家開發(fā)了工資條群發(fā)的SaaS系統(tǒng)，也就是上文一直所提的“螞蟻工資條”。

“螞蟻工資條”是一款網(wǎng)頁產(chǎn)品，人事注冊即可用，員工無需注冊；人事提供原始excel工資表直接上傳，無需固定模版；系統(tǒng)自動解析、加密、分拆和完成群發(fā)。在excel工資表內(nèi)員工信息無誤的情況下，螞蟻工資條基本可以保障100％的正確率。

情感社區(qū)“壞男孩”是螞蟻HR的客戶之一，也是螞蟻工資條的深度用戶，于2017年6月宣布獲得B輪數(shù)千萬元融資?！皦哪泻ⅰ盚R告訴黎陽，公司擁有超200名員工，每一條工資條截圖都讓他高度緊張，用了螞蟻工資條后，以往需要1天至1.5天的工作量變成了3分鐘。

甚至還有一名人事經(jīng)理特地跑來和黎陽稱贊：“我發(fā)了8年工資條，從沒有像用螞蟻工資條這么爽過?！?/p>

創(chuàng)業(yè)和公司管理是兩項(xiàng)完全不同的事情，前者是一個充斥滿腔熱血的決定，后者是潤物細(xì)無聲的內(nèi)力。

黎陽“幫助企業(yè)讓員工更滿意”的理念在“螞蟻工資條”內(nèi)凸顯，除了工資條能夠快速群發(fā)之外，這款產(chǎn)品還能夠做到即時反饋（員工對信息有疑義時，可以立即通過系統(tǒng)向 HR提交報錯信息，HR在收到報錯信息后可及時處理），隨時撤回，匯總員工查看情況、隨時掌握員工的查收狀態(tài)等核心服務(wù)。

自2017年9月正式收費(fèi)以來，用戶增長速度不減反增，黎陽透露，用戶以每月數(shù)百的數(shù)量在增長著。預(yù)計(jì)3年后，這款產(chǎn)品能做到超10萬的付費(fèi)用戶規(guī)模。

三、把一件事做到極致，期待行業(yè)洗牌

有一點(diǎn)，黎陽從未搖擺過，也不預(yù)計(jì)做任何改變——始終只為中小企業(yè)提供服務(wù)。

在黎陽看來，大企業(yè)雖然“財(cái)大氣粗”，能夠給予中小企業(yè)無法比擬的費(fèi)用，但這意味著他們更需要提供個性化的精細(xì)服務(wù)，對螞蟻HR來說不可謂不是一種負(fù)擔(dān)，更有偏于他對螞蟻HR的定位發(fā)展。

“我們不考慮大企業(yè)客戶，他們面向的應(yīng)該是PaaS，而不是SaaS。中國有4000萬家中小企業(yè)，市面上有不少打著做中小企業(yè)SaaS的公司，但很少公司能抵得住大公司客戶的誘惑，原因有兩點(diǎn)，一為盈利壓力，二為他們沒有有效的方法抓住更多中小企業(yè)。”黎陽的分析言之鑿鑿。

據(jù)了解，由于深刻堅(jiān)持精準(zhǔn)客戶的定位，螞蟻HR的獲客成本是其競爭對手的1/10至1/20。同時，與一些競爭對手不同的是，黎陽的策略并非大肆盲目擴(kuò)張各線城市市場，而是選擇滲透每一個城市，覆蓋更多中小企業(yè)客戶。截至目前，螞蟻HR覆蓋了37個城市。

面對同業(yè)“抄襲”競爭這樣眾人皆知的秘密，黎陽倒顯得尤為輕松淡定。不是沒有過同業(yè)公司“借鑒”過，但還是放棄了，其一是因?yàn)槲浵丠R提供的是客戶HR SaaS+人事外包的系列打包服務(wù)，給予了最好的用戶體驗(yàn)；其二則是因?yàn)楦偲饭緹o法同時兼顧大公司和中小企業(yè)的需求，這只能帶來更低效低質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。

黎陽將螞蟻HR的地基打得極穩(wěn)，至少80%的公司精力放在了開發(fā)底層系統(tǒng)和反饋速度之上。移動信息化研究中心（MIRC）的報告《2017年云HR品牌研究》曾有數(shù)據(jù)分析，在HR企業(yè)服務(wù)市場中，螞蟻HR的客戶忠誠度一直維持在第一。

實(shí)際上，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者有過的困苦：晚上難以入眠、壓力大如山、公司該往哪里發(fā)展……，這些黎陽也都經(jīng)歷過。掌握了一家公司的生死，其中滋味非創(chuàng)業(yè)者親身而不能體會也。

除了堅(jiān)持，別無他法。當(dāng)然，“自欺欺人”也成為絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者堅(jiān)持下去的動力?！白云邸保煌５馗嬖V自己這樣做是對的；“欺人”，不停地告訴別人這樣做是對的。

黎陽真正清醒過來應(yīng)該是2016年的8月。

在簽投資協(xié)議的前夜，A輪領(lǐng)投方啟賦資本問了黎陽一個問題，“怎么解決政策在稅務(wù)收緊上給公司帶來的影響？”

在感嘆啟賦資本一針見血的專業(yè)同時，黎陽也在苦笑著。這個問題對于深耕人力資源領(lǐng)域多年的他，如何能不了解？

2016年6月，國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于加快推進(jìn)“五證合一、一照一碼”登記制度改革的通知》國辦發(fā)〔2016〕53號，從2016年10月1日起正式實(shí)施“五證合一、一照一碼”，在更大范圍、更深層次實(shí)現(xiàn)信息共享和業(yè)務(wù)協(xié)同（見文末注）。

2016年10月，隨著第六批試點(diǎn)單位成功上線，金稅三期工程（見文末注）已全面覆蓋全國所有?。▍^(qū)、市）國稅局、地稅局，這個作為國家電子政務(wù)“十二金”之一的大工程，圓滿“竣工”。

這些訊號實(shí)際都是對HR企業(yè)服務(wù)公司的一種“打擊”，也就是說，因政策鼓勵小戶自繳稅，現(xiàn)階段3萬家人事外包公司做得最多的業(yè)務(wù)“大戶代繳稅”很可能會被打壓，未來這一行很可能面臨大規(guī)模洗牌。

黎陽不無恐懼。

恐懼之外，黎陽再次發(fā)現(xiàn)機(jī)遇和商機(jī)。

不論政策如何變化，中國4000萬家的中小企業(yè)痛點(diǎn)依然存在。如果“大戶代繳”注定被時代廢除，“小戶托管”將是發(fā)展重點(diǎn)，這也是目前大多數(shù)人事外包公司忽略，而螞蟻HR早在布局的環(huán)節(jié)。

黎陽透露，螞蟻HR建在北京、廣州、深圳、重慶、武漢等地的共享服務(wù)中心，足以支撐上千個U棒幫助小戶繳稅等。此外，按照4000萬家中小企業(yè)數(shù)量來計(jì)算，排名前10的城市會占據(jù)其中60%的企業(yè)數(shù)量，而這10個城市每年新注冊公司約有500萬家，這就成為螞蟻HR希望切入的存量市場和增量市場。

2016年10月，螞蟻HR對外宣布獲得千萬元級別的A輪融資，由啟賦資本領(lǐng)投，天使輪投資方春曉資本跟投。

這一次，黎陽開始隱隱期待行業(yè)洗牌期的到來。

四、螞蟻很小，但很有韌性

這兩年來，黎陽開始修煉自己。

打坐、冥想等靈修方法，與我們通常想象的修行不同，這些方式方法沒有讓他出世，反而更入世。他與人交流，更懂得如何站在對方角度思考問題；作為公司掌控人，面對八方情緒，他處理的更為游刃有余。

創(chuàng)立公司，最終還是要回到“管人”上。毋庸置疑，黎陽的這些變化只會給公司帶來利好。

談?wù)撈鸸景l(fā)展規(guī)劃，黎陽提到今年將在公司的共享服務(wù)中心上大力發(fā)展AI，落實(shí)框架、進(jìn)一步自動化，希望能在處理客戶問答等數(shù)據(jù)方面借助人工智能的發(fā)展，做的更好，給客戶帶來更及時的反饋，將用戶體驗(yàn)做到最極致。

如其所說，人力資源越來越貴了，純碎的付費(fèi)SaaS工具吸引不了長久的客戶付費(fèi)意識，只有“工具+服務(wù)”結(jié)合到最大程度上的完整，才是王道。

有人曾誤會過“螞蟻HR”是阿里旗下的產(chǎn)品，殊不知黎陽早就買下了“螞蟻HR”的域名，因?yàn)樗J(rèn)為，螞蟻雖小，其韌性不可比擬。

注：

五證合一：營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、社會保險登記證和統(tǒng)計(jì)登記證。

金稅工程是國家電子政務(wù)“十二金”工程之一，經(jīng)歷了監(jiān)控增值發(fā)票為主的金稅一、二期之后，從2013年在部分省運(yùn)行國地稅“業(yè)務(wù)一體化、技術(shù)一體化、系統(tǒng)一體化”的金稅三期系統(tǒng)，2016年，在全國范圍全面運(yùn)行經(jīng)優(yōu)化后的金稅三期系統(tǒng)。