來(lái)源：品途商業(yè)評(píng)論

記者：黃鶯

摘要：人力資源越來(lái)越貴了，純碎的付費(fèi)SaaS工具吸引不了長(zhǎng)久的客戶付費(fèi)意識(shí)，只有“工具+服務(wù)”結(jié)合到最大程度上的完整，才是王道。

螞蟻HR創(chuàng)始人黎陽(yáng)猶豫了半年，竟是被一批又一批地客戶推促著下了這個(gè)決定。

2017年9月，“螞蟻工資條”進(jìn)入收費(fèi)階段。截至2017年底，這項(xiàng)服務(wù)已為超過1000萬(wàn)員工提供工資條。

黎陽(yáng)笑稱，何謂萬(wàn)事水到渠成？原來(lái)這就是。

一、2年時(shí)間，超萬(wàn)家付費(fèi)客戶，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡

到2014年底，黎陽(yáng)為小微企業(yè)提供招聘服務(wù)已有一年多，成績(jī)不錯(cuò)，積累了2500家付費(fèi)中小企業(yè)客戶，他的公司一度成為智聯(lián)招聘和前程無(wú)憂里的最大付費(fèi)商。然而招聘行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)何等激烈？在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓之下，黎陽(yáng)知道，必須轉(zhuǎn)型。

而2015年，正是中國(guó)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域大小玩家登場(chǎng)，開啟競(jìng)合時(shí)代的一年。

期間，阿里巴巴為阿里云注資60億元，金額幾乎占據(jù)2015年企業(yè)服務(wù)整體獲投金額的1/4；發(fā)力釘釘，布局移動(dòng)辦公。騰訊則宣布未來(lái)5年將為騰訊云投資100億元；加碼針對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的服務(wù)。

IT桔子也有數(shù)據(jù)顯示，2015年里中國(guó)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域累計(jì)409起獲投事件，金額達(dá)232億人民幣。其中，人力資源是資本著重布局的細(xì)分市場(chǎng)。原先招聘環(huán)節(jié)的公司占比近80%，2013年之后，人事系統(tǒng)、薪酬核算、社保福利等企業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)開始受到更多創(chuàng)業(yè)者及資本的關(guān)注。

葉陽(yáng)是一家深圳初創(chuàng)期金融公司的CEO，如何解決公司人事問題一直是她的難題，傳統(tǒng)人事代理機(jī)構(gòu)收費(fèi)高，雇一個(gè)全職HR每月開銷至少6000元，如果自己來(lái)處理還需要經(jīng)常跑社保公積金中心，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

2015年4月，黎陽(yáng)推出螞蟻HR，依然堅(jiān)定地選擇為中小微企業(yè)服務(wù)，不同的是，這次為他們提供HR SaaS服務(wù)及人事外包服務(wù)。

值得一提的是，這兩項(xiàng)主要服務(wù)實(shí)際被螞蟻HR的系統(tǒng)整合打包在一塊。HR SaaS是線上工具，主要面向300人以下的中小企業(yè)，有基礎(chǔ)的員工管理、薪酬的核算、假勤管理等。人事外包則包含代繳社保、代管社保、代發(fā)工資等一系列服務(wù)。同時(shí)，使用人事外包業(yè)務(wù)的客戶，可免費(fèi)使用螞蟻HR研發(fā)的人事系統(tǒng)。

黎陽(yáng)認(rèn)為，考慮到中小微企業(yè)不管從人數(shù)、精力、成本（包含時(shí)間和財(cái)務(wù)成本）、HR業(yè)務(wù)知識(shí)等各方面都有限，螞蟻HR的兩項(xiàng)核心服務(wù)只有完成深度整合，才能給中小微企業(yè)帶來(lái)最好的用戶體驗(yàn)。

螞蟻HR的價(jià)格為，基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)中大戶代繳100元／月，小戶托管200元／月；人頭費(fèi)為代繳社保／公積金20元／月，代發(fā)工資／個(gè)稅申報(bào)10元／月；人事系統(tǒng)單獨(dú)購(gòu)買價(jià)格為，60元／人／年。葉陽(yáng)毫不猶豫的接受了螞蟻HR的服務(wù)，并預(yù)備長(zhǎng)期建立合作。

數(shù)據(jù)是最好的證明。截至2017年11月，螞蟻HR的客戶超過10萬(wàn)家，付費(fèi)客戶超過1萬(wàn)家，公司也實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。

二、蟄伏兩年，細(xì)節(jié)帶來(lái)的第一個(gè)禮物：微信群里的商機(jī)

很多人說(shuō)機(jī)遇總掌握在有準(zhǔn)備的人手里，這話不全對(duì)，機(jī)遇或許更青睞善于觀察細(xì)節(jié)的人。

如果HR SaaS和人事外包好比螞蟻HR建造一棟樓的地基，穩(wěn)扎穩(wěn)打，那么“螞蟻工資條”就是這棟樓目前急需的鋼筋、水泥等建筑材料，時(shí)間將這份建筑材料打磨的更為精細(xì)。

回到2015年里的一天，黎陽(yáng)在微信群里看某人事群議論工資條，那時(shí)他們討論的是一款工資條工具，HR人事經(jīng)理需要一條一條錄入，麻煩至極，大家卻如獲至寶；這讓黎陽(yáng)若有所思。

螞蟻HR曾調(diào)研過，如果不發(fā)工資條，5-8%的員工會(huì)主動(dòng)找人事詢問，10-20%的員工會(huì)傳播負(fù)能量；而發(fā)工資條的公司相對(duì)不發(fā)的公司，員工滿意度高出30%?？梢?，給員工提供每月工資條已成為大多數(shù)公司必做之事，而工資條群發(fā)卻一直都是人事經(jīng)理最頭疼的事情。

對(duì)于這一點(diǎn)，黎陽(yáng)深有感觸，“員工滿意度是一家公司長(zhǎng)期發(fā)展的重要因素之一，工資條是對(duì)員工的一種尊重?！?/p>

發(fā)現(xiàn)了痛點(diǎn)，黎陽(yáng)立刻有所行動(dòng)，繼而于2015年底，螞蟻HR獨(dú)家開發(fā)了工資條群發(fā)的SaaS系統(tǒng)，也就是上文一直所提的“螞蟻工資條”。

“螞蟻工資條”是一款網(wǎng)頁(yè)產(chǎn)品，人事注冊(cè)即可用，員工無(wú)需注冊(cè)；人事提供原始excel工資表直接上傳，無(wú)需固定模版；系統(tǒng)自動(dòng)解析、加密、分拆和完成群發(fā)。在excel工資表內(nèi)員工信息無(wú)誤的情況下，螞蟻工資條基本可以保障100％的正確率。

情感社區(qū)“壞男孩”是螞蟻HR的客戶之一，也是螞蟻工資條的深度用戶，于2017年6月宣布獲得B輪數(shù)千萬(wàn)元融資。“壞男孩”HR告訴黎陽(yáng)，公司擁有超200名員工，每一條工資條截圖都讓他高度緊張，用了螞蟻工資條后，以往需要1天至1.5天的工作量變成了3分鐘。

甚至還有一名人事經(jīng)理特地跑來(lái)和黎陽(yáng)稱贊：“我發(fā)了8年工資條，從沒有像用螞蟻工資條這么爽過。”

創(chuàng)業(yè)和公司管理是兩項(xiàng)完全不同的事情，前者是一個(gè)充斥滿腔熱血的決定，后者是潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的內(nèi)力。

黎陽(yáng)“幫助企業(yè)讓員工更滿意”的理念在“螞蟻工資條”內(nèi)凸顯，除了工資條能夠快速群發(fā)之外，這款產(chǎn)品還能夠做到即時(shí)反饋（員工對(duì)信息有疑義時(shí)，可以立即通過系統(tǒng)向 HR提交報(bào)錯(cuò)信息，HR在收到報(bào)錯(cuò)信息后可及時(shí)處理），隨時(shí)撤回，匯總員工查看情況、隨時(shí)掌握員工的查收狀態(tài)等核心服務(wù)。

自2017年9月正式收費(fèi)以來(lái)，用戶增長(zhǎng)速度不減反增，黎陽(yáng)透露，用戶以每月數(shù)百的數(shù)量在增長(zhǎng)著。預(yù)計(jì)3年后，這款產(chǎn)品能做到超10萬(wàn)的付費(fèi)用戶規(guī)模。

三、把一件事做到極致，期待行業(yè)洗牌

有一點(diǎn)，黎陽(yáng)從未搖擺過，也不預(yù)計(jì)做任何改變——始終只為中小企業(yè)提供服務(wù)。

在黎陽(yáng)看來(lái)，大企業(yè)雖然“財(cái)大氣粗”，能夠給予中小企業(yè)無(wú)法比擬的費(fèi)用，但這意味著他們更需要提供個(gè)性化的精細(xì)服務(wù)，對(duì)螞蟻HR來(lái)說(shuō)不可謂不是一種負(fù)擔(dān)，更有偏于他對(duì)螞蟻HR的定位發(fā)展。

“我們不考慮大企業(yè)客戶，他們面向的應(yīng)該是PaaS，而不是SaaS。中國(guó)有4000萬(wàn)家中小企業(yè)，市面上有不少打著做中小企業(yè)SaaS的公司，但很少公司能抵得住大公司客戶的誘惑，原因有兩點(diǎn)，一為盈利壓力，二為他們沒有有效的方法抓住更多中小企業(yè)。”黎陽(yáng)的分析言之鑿鑿。

據(jù)了解，由于深刻堅(jiān)持精準(zhǔn)客戶的定位，螞蟻HR的獲客成本是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的1/10至1/20。同時(shí)，與一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的是，黎陽(yáng)的策略并非大肆盲目擴(kuò)張各線城市市場(chǎng)，而是選擇滲透每一個(gè)城市，覆蓋更多中小企業(yè)客戶。截至目前，螞蟻HR覆蓋了37個(gè)城市。

面對(duì)同業(yè)“抄襲”競(jìng)爭(zhēng)這樣眾人皆知的秘密，黎陽(yáng)倒顯得尤為輕松淡定。不是沒有過同業(yè)公司“借鑒”過，但還是放棄了，其一是因?yàn)槲浵丠R提供的是客戶HR SaaS+人事外包的系列打包服務(wù)，給予了最好的用戶體驗(yàn)；其二則是因?yàn)楦?jìng)品公司無(wú)法同時(shí)兼顧大公司和中小企業(yè)的需求，這只能帶來(lái)更低效低質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。

黎陽(yáng)將螞蟻HR的地基打得極穩(wěn)，至少80%的公司精力放在了開發(fā)底層系統(tǒng)和反饋速度之上。移動(dòng)信息化研究中心（MIRC）的報(bào)告《2017年云HR品牌研究》曾有數(shù)據(jù)分析，在HR企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)中，螞蟻HR的客戶忠誠(chéng)度一直維持在第一。

實(shí)際上，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者有過的困苦：晚上難以入眠、壓力大如山、公司該往哪里發(fā)展……，這些黎陽(yáng)也都經(jīng)歷過。掌握了一家公司的生死，其中滋味非創(chuàng)業(yè)者親身而不能體會(huì)也。

除了堅(jiān)持，別無(wú)他法。當(dāng)然，“自欺欺人”也成為絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者堅(jiān)持下去的動(dòng)力?！白云邸?，不停地告訴自己這樣做是對(duì)的；“欺人”，不停地告訴別人這樣做是對(duì)的。

黎陽(yáng)真正清醒過來(lái)應(yīng)該是2016年的8月。

在簽投資協(xié)議的前夜，A輪領(lǐng)投方啟賦資本問了黎陽(yáng)一個(gè)問題，“怎么解決政策在稅務(wù)收緊上給公司帶來(lái)的影響？”

在感嘆啟賦資本一針見血的專業(yè)同時(shí)，黎陽(yáng)也在苦笑著。這個(gè)問題對(duì)于深耕人力資源領(lǐng)域多年的他，如何能不了解？

2016年6月，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于加快推進(jìn)“五證合一、一照一碼”登記制度改革的通知》國(guó)辦發(fā)〔2016〕53號(hào)，從2016年10月1日起正式實(shí)施“五證合一、一照一碼”，在更大范圍、更深層次實(shí)現(xiàn)信息共享和業(yè)務(wù)協(xié)同（見文末注）。

2016年10月，隨著第六批試點(diǎn)單位成功上線，金稅三期工程（見文末注）已全面覆蓋全國(guó)所有?。▍^(qū)、市）國(guó)稅局、地稅局，這個(gè)作為國(guó)家電子政務(wù)“十二金”之一的大工程，圓滿“竣工”。

這些訊號(hào)實(shí)際都是對(duì)HR企業(yè)服務(wù)公司的一種“打擊”，也就是說(shuō)，因政策鼓勵(lì)小戶自繳稅，現(xiàn)階段3萬(wàn)家人事外包公司做得最多的業(yè)務(wù)“大戶代繳稅”很可能會(huì)被打壓，未來(lái)這一行很可能面臨大規(guī)模洗牌。

黎陽(yáng)不無(wú)恐懼。

恐懼之外，黎陽(yáng)再次發(fā)現(xiàn)機(jī)遇和商機(jī)。

不論政策如何變化，中國(guó)4000萬(wàn)家的中小企業(yè)痛點(diǎn)依然存在。如果“大戶代繳”注定被時(shí)代廢除，“小戶托管”將是發(fā)展重點(diǎn)，這也是目前大多數(shù)人事外包公司忽略，而螞蟻HR早在布局的環(huán)節(jié)。

黎陽(yáng)透露，螞蟻HR建在北京、廣州、深圳、重慶、武漢等地的共享服務(wù)中心，足以支撐上千個(gè)U棒幫助小戶繳稅等。此外，按照4000萬(wàn)家中小企業(yè)數(shù)量來(lái)計(jì)算，排名前10的城市會(huì)占據(jù)其中60%的企業(yè)數(shù)量，而這10個(gè)城市每年新注冊(cè)公司約有500萬(wàn)家，這就成為螞蟻HR希望切入的存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)。

2016年10月，螞蟻HR對(duì)外宣布獲得千萬(wàn)元級(jí)別的A輪融資，由啟賦資本領(lǐng)投，天使輪投資方春曉資本跟投。

這一次，黎陽(yáng)開始隱隱期待行業(yè)洗牌期的到來(lái)。

四、螞蟻很小，但很有韌性

這兩年來(lái)，黎陽(yáng)開始修煉自己。

打坐、冥想等靈修方法，與我們通常想象的修行不同，這些方式方法沒有讓他出世，反而更入世。他與人交流，更懂得如何站在對(duì)方角度思考問題；作為公司掌控人，面對(duì)八方情緒，他處理的更為游刃有余。

創(chuàng)立公司，最終還是要回到“管人”上。毋庸置疑，黎陽(yáng)的這些變化只會(huì)給公司帶來(lái)利好。

談?wù)撈鸸景l(fā)展規(guī)劃，黎陽(yáng)提到今年將在公司的共享服務(wù)中心上大力發(fā)展AI，落實(shí)框架、進(jìn)一步自動(dòng)化，希望能在處理客戶問答等數(shù)據(jù)方面借助人工智能的發(fā)展，做的更好，給客戶帶來(lái)更及時(shí)的反饋，將用戶體驗(yàn)做到最極致。

如其所說(shuō)，人力資源越來(lái)越貴了，純碎的付費(fèi)SaaS工具吸引不了長(zhǎng)久的客戶付費(fèi)意識(shí)，只有“工具+服務(wù)”結(jié)合到最大程度上的完整，才是王道。

有人曾誤會(huì)過“螞蟻HR”是阿里旗下的產(chǎn)品，殊不知黎陽(yáng)早就買下了“螞蟻HR”的域名，因?yàn)樗J(rèn)為，螞蟻雖小，其韌性不可比擬。

注：

五證合一：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、社會(huì)保險(xiǎn)登記證和統(tǒng)計(jì)登記證。

金稅工程是國(guó)家電子政務(wù)“十二金”工程之一，經(jīng)歷了監(jiān)控增值發(fā)票為主的金稅一、二期之后，從2013年在部分省運(yùn)行國(guó)地稅“業(yè)務(wù)一體化、技術(shù)一體化、系統(tǒng)一體化”的金稅三期系統(tǒng)，2016年，在全國(guó)范圍全面運(yùn)行經(jīng)優(yōu)化后的金稅三期系統(tǒng)。