1、網(wǎng)站分析

網(wǎng)站分析，顧名思義，指我們對(duì)于自己網(wǎng)站上訪客行為的一種分析。記得一個(gè)世紀(jì)之前，零售及廣告界的先驅(qū)John Wanamaker就說(shuō)道：“我們花在廣告上的一半開(kāi)銷都是浪費(fèi)的，更關(guān)鍵的是我們甚至不知道浪費(fèi)的是哪一半?！蹦窃诋?dāng)下互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，對(duì)網(wǎng)站訪客行為的先進(jìn)性精準(zhǔn)的挖掘和分析，再進(jìn)行個(gè)性化高效營(yíng)銷就顯得尤為關(guān)鍵了。那我們可以選取哪些網(wǎng)站分析工具來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)呢?以下是小編的推薦。

推薦的營(yíng)銷工具：

Google Analytics(因?yàn)槊赓M(fèi)，約80%的中小網(wǎng)站使用它進(jìn)行營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析)

Adobe Analytics(收費(fèi)哦，http://www.adobe.com/solutions/digital- analytics.html)

2、轉(zhuǎn)換率優(yōu)化

轉(zhuǎn)換率優(yōu)化就是指對(duì)訪客的瀏覽行為進(jìn)行引導(dǎo)、促進(jìn)訪客購(gòu)買產(chǎn)品方面進(jìn)一步下功夫，以此來(lái)大量增強(qiáng)我們的營(yíng)銷效果，提高銷售或關(guān)注量。比如，可以友好的引導(dǎo)訪客填寫(xiě)一份表格，這樣我們就能更容易的獲取訪客郵箱等信息了。據(jù)調(diào)查，只有3%的在線廣告訪問(wèn)者會(huì)填寫(xiě)網(wǎng)站的在線表格，這樣轉(zhuǎn)換優(yōu)化率可以達(dá)到大概6%。憑借強(qiáng)大的營(yíng)銷軟件或者優(yōu)秀的辦公室人員，在有些網(wǎng)站上，這一轉(zhuǎn)化率甚至可以高達(dá)33%。尤其是電商平臺(tái)，毫無(wú)疑問(wèn)“轉(zhuǎn)化率”是重中之重，在各個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化更高，才有真正的意義。

推薦的營(yíng)銷工具：Wordstream’s、Optimzely、 Unbounce、 ion interactive

3、電子郵件

郵件營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法中最為古老的一種營(yíng)銷手段，但當(dāng)下仍是主流營(yíng)銷渠道之一，因?yàn)樗膬?yōu)點(diǎn)太明顯了，成本低廉、快速、精準(zhǔn)而且是主動(dòng)出擊。時(shí)下，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買客戶清單，并向清單上的人發(fā)送垃圾郵件的很多。但這里并不提倡，小編認(rèn)為，堅(jiān)持Email營(yíng)銷的三個(gè)基本點(diǎn)：用戶許可、電子郵件傳遞信息、信息對(duì)用戶有價(jià)值，才是郵件營(yíng)銷的王道。如果你想簡(jiǎn)單粗暴點(diǎn)，那么郵件營(yíng)銷，絕對(duì)可以實(shí)現(xiàn)你和客戶或者是潛在客戶的最直接接觸。

推薦的營(yíng)銷工具：MailChimp、Constant Contact、營(yíng)銷自動(dòng)化工具也不錯(cuò)。

4、搜索引擎營(yíng)銷

搜索引擎營(yíng)銷(SEM )方法包括搜索引擎優(yōu)化(SEO)、付費(fèi)收錄和付費(fèi)排名，如Google AdWords。SEO是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來(lái)提高目的網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的排名的方式。對(duì)于大多數(shù)人，特別是B2B購(gòu)買者，搜索引擎更是日常工作中不可或缺的一部分，了解他們的需求是你最該關(guān)注的。通過(guò)搜索廣告，關(guān)鍵詞，廣告副本，網(wǎng)站表格等都可以得到測(cè)試和優(yōu)化。以Google AdWords為例來(lái)講，如果你將它的數(shù)據(jù)和客戶關(guān)系管理結(jié)合在一起，你甚至可以追蹤訪問(wèn)者的流向，幫助你知道哪支廣告是最受歡迎的，然后你也就有更多的機(jī)會(huì)和收入了。SEO可以規(guī)律地進(jìn)行高質(zhì)量?jī)?nèi)容的創(chuàng)建，而Google是要把高質(zhì)量的內(nèi)容排在前面的，那我們的營(yíng)銷目的就達(dá)到了。

推薦的營(yíng)銷工具：Google AdWords、Bing and Yahoo、WordStream、Wordtracker、BrightEdge

5、二次營(yíng)銷

二次營(yíng)銷是指對(duì)相同的客戶在不同時(shí)期、不同地點(diǎn)的不同需求的進(jìn)行管理式的營(yíng)銷。通俗而言，就是當(dāng)你訪問(wèn)某網(wǎng)站離開(kāi)后，網(wǎng)站的廣告會(huì)出現(xiàn)在你訪問(wèn)過(guò)的其他網(wǎng)站上。對(duì)于你特別瀏覽過(guò)的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)顯示專門(mén)的個(gè)性化廣告。對(duì)于根據(jù)每千人成本(CPM)來(lái)付費(fèi)客戶，這樣可以獲得大量免費(fèi)的廣告機(jī)會(huì)，使得投入成本得到最大化利用。

推薦的營(yíng)銷工具：Google AdWords remarketing、 AdRoll、 Perfect Audience等

6、手機(jī)網(wǎng)站

在2014年，中國(guó)智能手機(jī)用戶就已經(jīng)超過(guò)5億，成為智能手機(jī)用戶最多的國(guó)家。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，一個(gè)好的手機(jī)閱讀體驗(yàn)也越來(lái)越至關(guān)重要。那針對(duì)手機(jī)網(wǎng)站上的營(yíng)銷，絕對(duì)要給用戶帶來(lái)好的閱讀瀏覽體驗(yàn)，這樣才能夠贏得用戶的芳心，使手機(jī)用戶成為客戶。另外，如果沒(méi)有一個(gè)易于閱讀的手機(jī)網(wǎng)站，Google也會(huì)降低你的移動(dòng)搜索排名。

推薦的營(yíng)銷工具：基于對(duì)用戶體驗(yàn)友好性的要求!目前來(lái)說(shuō)，建立手機(jī)網(wǎng)站最常用的是響應(yīng)式設(shè)計(jì)技術(shù)，響應(yīng)式設(shè)計(jì)是個(gè)什么東東，小編這里就不再贅述了……

7、營(yíng)銷自動(dòng)化

營(yíng)銷自動(dòng)化是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行設(shè)計(jì)、執(zhí)行和評(píng)估的全過(guò)程營(yíng)銷方法。它的宗旨是通過(guò)對(duì)銷售流程的設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)不依賴于人的最大化銷售，同時(shí)使每個(gè)銷售環(huán)節(jié)都有一套系統(tǒng)的自動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，使整個(gè)銷售成為一個(gè)循環(huán)。它整合了在線表格，追蹤訪問(wèn)者在網(wǎng)站上的行蹤，管理郵件活動(dòng)，網(wǎng)站個(gè)性化內(nèi)容，分析等多種技術(shù)，憑借評(píng)分系統(tǒng)針指導(dǎo)銷售人員來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)和銷售的進(jìn)一步整合，再通過(guò)CRM系統(tǒng)和第三方資源來(lái)通知活動(dòng)。自動(dòng)化營(yíng)銷可以提高效率、提高利潤(rùn)、提供客戶終身價(jià)值、有系統(tǒng)且可復(fù)制，好處太多了。

推薦的營(yíng)銷工具：Marketo、Adobe Campaign、Oracle Eloqua、Pardot、HubSpot、Act-O等

8、社交媒體

最后，非常重要的一個(gè)營(yíng)銷渠道，是社交媒體的運(yùn)用。微信、微博、QQ、論壇等社交媒體是我們?nèi)诤?，交流，推廣內(nèi)容的絕好平臺(tái)。您絕對(duì)不能錯(cuò)過(guò)!

推薦的營(yíng)銷工具：微信、微博等社交媒體

小編幫您梳理的這8種營(yíng)銷方法，是時(shí)下最熱門(mén)，應(yīng)用最為成熟、廣泛的8種營(yíng)銷方法，它們各有所長(zhǎng)，您可以根據(jù)自己的預(yù)期成本、產(chǎn)品等具體情況擇一二而用。當(dāng)然，最好是充分了解每種方法的原理及其優(yōu)劣，優(yōu)缺互補(bǔ)，綜合起來(lái)運(yùn)用，形成一體化的營(yíng)銷戰(zhàn)略，那肯定是再好不過(guò)了。

營(yíng)銷方法是我們把內(nèi)容把產(chǎn)品成功推銷給用戶，使其成為我們客戶的手段，如果想獲得忠實(shí)的客戶，高質(zhì)量的內(nèi)容，或者優(yōu)秀的產(chǎn)品肯定才是更為關(guān)鍵的。內(nèi)容不好，產(chǎn)品低劣，那好的營(yíng)銷方法只能讓我們的產(chǎn)品更快地臭名昭著。所以，手段為輔，高質(zhì)內(nèi)容才是長(zhǎng)期制勝的王道!

晴天霹靂有木有！怎么感覺(jué)是把目前市場(chǎng)上所有的廣告看完一遍，然后把里面的內(nèi)容全都禁止的節(jié)奏啊。。。

所以，小編今天一天都在改各種違法的產(chǎn)品描述和強(qiáng)到不讓說(shuō)的產(chǎn)品功能，最終響應(yīng)廣告法的號(hào)召和領(lǐng)導(dǎo)的需求，小蟻絞盡腦汁想出了以下廣告文案：

哈哈，是不是覺(jué)得小編很機(jī)智呢。

趕快掃描下方的二維碼關(guān)注我們吧~

更多精彩內(nèi)容等著你！

一、識(shí)別目標(biāo)客戶

產(chǎn)品只有推薦給正確的客戶才會(huì)有成單的可能性，所以銷售的第一步工作就是要識(shí)別目標(biāo)客戶。在和客戶對(duì)話的過(guò)程中，一定要了解他的基本情況（可以設(shè)置一個(gè)提問(wèn)框架，銷售可以根據(jù)框架對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)了解），如果判定是目標(biāo)客戶就可以繼續(xù)聊下去，如果不是目標(biāo)客戶就不要花費(fèi)太多時(shí)間。

二、傾聽(tīng)客戶需求

有句話是這樣說(shuō)的“人生來(lái)有兩只耳朵，一張嘴巴。我們聽(tīng)兩次，但是說(shuō)一次?！痹阡N售過(guò)程中也要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的需求，最忌“只說(shuō)不聽(tīng)”，一個(gè)勁的說(shuō)自己的產(chǎn)品怎么怎么好，而不去關(guān)心客戶真正要的是什么。如果你能聽(tīng)出客戶的痛點(diǎn)在哪里，在傾聽(tīng)的同時(shí)表達(dá)自己的產(chǎn)品能給他解決哪些問(wèn)題，是不是更容易引起客戶的共鳴，被他接受呢？

三、不要畏首畏尾

銷售應(yīng)該有無(wú)所畏懼的精神，不要害怕出錯(cuò)，不要害怕你會(huì)嚇走客戶，不要害怕得到客戶的消極反饋……有問(wèn)題就直接問(wèn)客戶，如果你不問(wèn)，你可能永遠(yuǎn)不知道客戶關(guān)注的點(diǎn)在哪。如果客戶很有意向，你可以直接提出拜訪或簽合同的要求，讓客戶明白接下來(lái)要做什么，盡快促進(jìn)合作。

四、定期回訪跟蹤

確定好目標(biāo)客戶后，就要注意回訪跟蹤了。根據(jù)客戶不同的意向情況可以設(shè)置不同的回訪頻率，要確保自己手上的每個(gè)目標(biāo)客戶都能及時(shí)回訪。當(dāng)然，回訪時(shí)不僅要有寒暄，也要談?wù)?。QQ、微信等社交工具也是很好的渠道，小編就認(rèn)識(shí)一個(gè)銷售，偶爾會(huì)在微信朋友圈發(fā)一些自己產(chǎn)品的小段子，或者月底賣賣萌求單，節(jié)假日發(fā)一些祝福消息，這樣的方法也是不錯(cuò)的。

許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)都有很好的產(chǎn)品，但怎么把你的產(chǎn)品銷售給你的目標(biāo)客戶是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，需要學(xué)習(xí)的技巧還有很多。

一、地推前籌備

1、確定地點(diǎn)。在去地推之前，一定要想好在哪里推廣，要選擇那些適合宣傳且目標(biāo)客戶集中的地點(diǎn)。

2、物料準(zhǔn)備。常見(jiàn)的物料包括宣傳冊(cè)、廣告單頁(yè)、易拉寶、環(huán)保袋、小禮品等等。這些東西都要提前設(shè)計(jì)并制作好，然后帶到地推現(xiàn)場(chǎng)。（現(xiàn)在有很多公司還會(huì)選擇針對(duì)活動(dòng)做一個(gè)移動(dòng)端的注冊(cè)頁(yè)，注冊(cè)送禮品，從而獲得更多有效數(shù)據(jù)。）

3、人員配備。招聘一些兼職發(fā)傳單的人員并給予簡(jiǎn)單的培訓(xùn)（公司產(chǎn)品介紹，發(fā)傳單技巧），可以采取底薪+提成的方式，激勵(lì)他們更多的獲取目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式。

4、確定預(yù)算。前期要做一下簡(jiǎn)單的調(diào)查，了解地推區(qū)域的大致情況，需要配備多少物料、人員等等，從而制定出預(yù)算。

二、地推中實(shí)施

1、發(fā)放宣傳單。切記不能很機(jī)械地發(fā)一張過(guò)去，發(fā)放的同時(shí)可以說(shuō)一句廣告語(yǔ)（比如XX外賣，首單免費(fèi)），廣告語(yǔ)一定要吸引人并且和你的宣傳單內(nèi)容相關(guān)，從而讓客戶有興趣了解并咨詢。

2、現(xiàn)場(chǎng)咨詢。如果有可能，就一定和對(duì)方多聊幾句，了解他們的需求，說(shuō)明你給他們提供點(diǎn)什么，如果能讓有需求的客戶注冊(cè)留下聯(lián)系方式就更好啦。

三、地推后分析

1、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。做地推和其他推廣一樣，需要時(shí)刻關(guān)注數(shù)據(jù)，做好統(tǒng)計(jì)分析。比如今天在哪里推廣，發(fā)出去多少物料，來(lái)了多少注冊(cè)，之后能怎么改進(jìn)。

2、數(shù)據(jù)分配。另外還有很重要的一點(diǎn)，就是將獲得的數(shù)據(jù)分給銷售跟進(jìn)。用戶來(lái)了之后，要及時(shí)跟進(jìn)，這點(diǎn)很重要。

地推是很有效的推廣方式，但是創(chuàng)業(yè)企業(yè)也需要注意，在做好地推的同時(shí)，其他的宣傳也不要落下（百度、郵件、微信推廣……），多管齊下才可以哦~

案例：客戶上了當(dāng)卻以為自己占了便宜

20世紀(jì)30年代，席德和哈里倆兄弟開(kāi)了一家服飾店。每當(dāng)有客戶在鏡子前試衣服時(shí)，負(fù)責(zé)銷售的席德就會(huì)告訴他自己聽(tīng)力不好，要求客戶說(shuō)話大聲點(diǎn)。

如果客戶詢問(wèn)價(jià)格，他就會(huì)大聲問(wèn)后面房間做裁縫的哈里：“這件衣服賣多少錢？”

哈里的報(bào)價(jià)會(huì)比真實(shí)價(jià)格要高出很多：“全羊毛套裝嗎？42美元?！?/p>

席德假裝沒(méi)有聽(tīng)清，會(huì)再問(wèn)一次。然后對(duì)客戶說(shuō)：“22美元?！?/p>

這時(shí)，大部分客戶會(huì)立即買下這件衣服匆匆離開(kāi)，并滿心以為自己撿了個(gè)大便宜。席德和哈里倆兄弟以這種方式獲得了極為可觀的利潤(rùn)。

分析：這其實(shí)就是利用了客戶貪小便宜的心理?？蛻粢詾橄洛e(cuò)把高價(jià)的衣服低價(jià)賣給自己，占了個(gè)大便宜，許多人都會(huì)趕快把這套衣服買下來(lái)，以便在可憐的席德發(fā)現(xiàn)自己所犯“錯(cuò)誤”之前，帶著他偶然撿來(lái)的便宜貨急忙離開(kāi)。

看完這些，你知道該如何利用客戶心理來(lái)牟利了嗎？小編只能幫你到這了。。。

第1個(gè)0：沒(méi)目標(biāo)

如果你想要有所作為，那就一定要設(shè)定一個(gè)清晰的目標(biāo)，讓它來(lái)指導(dǎo)你的行為。比如說(shuō)你給自己設(shè)定了每周成交5個(gè)客戶的目標(biāo)，你就會(huì)為了這個(gè)目標(biāo)而做出努力，制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，而不是不知自己該做些什么。

第2個(gè)0：沒(méi)行動(dòng)

如果有目標(biāo)，但是沒(méi)行動(dòng)，那一切也是白搭。目標(biāo)只是一個(gè)不切實(shí)際的幻想，銷售的關(guān)鍵不是制定多么完美的目標(biāo)和行動(dòng)方案，而是即刻實(shí)行。

第3個(gè)0：沒(méi)準(zhǔn)備

在取得傲人的成績(jī)之前，一定要先做好充分的準(zhǔn)備工作。包括開(kāi)場(chǎng)白、如何破冰，該問(wèn)客戶哪些問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題以及對(duì)應(yīng)的回答等，有備而來(lái)才能勝券在握。

第4個(gè)0：沒(méi)自信

一個(gè)銷售如果對(duì)自己推銷的產(chǎn)品不了解、沒(méi)自信，連自己都說(shuō)服不了，那怎么能讓客戶買單呢？想要成功簽單，就一定要對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品充滿信心，并且時(shí)刻向客戶傳遞這樣的感覺(jué)。

第5個(gè)0：沒(méi)分類

銷售不可能和每一位咨詢的客戶成功簽單，在跟進(jìn)客戶時(shí)，一定要準(zhǔn)確了解哪些是你的潛在客戶，哪些是完全不可能成單的客戶，將更多的時(shí)間分配給更有希望成單的客戶身上，而不是花大量時(shí)間做無(wú)用功。

第6個(gè)0：沒(méi)耐心

銷售必須要有耐心，不斷地回訪客戶，和客戶保持良好的關(guān)系，建議發(fā)些節(jié)日祝福語(yǔ)、優(yōu)秀文章分享等，不要每次都是推銷產(chǎn)品，懂得察顏觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)成功簽單。

第7個(gè)0：沒(méi)總結(jié)

銷售要定期對(duì)自己現(xiàn)在的工作進(jìn)行總結(jié)，從總結(jié)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，從而知道自己哪些地方是做的不好的，可以如何改善，進(jìn)而形成一個(gè)良性的循環(huán)。

秘訣一：獲取他們的粉絲

如果你開(kāi)拓的不是一個(gè)新市場(chǎng)，那你極有可能發(fā)現(xiàn)n家公司正提供跟你一樣的功能和服務(wù)。這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有好有壞，好的是這說(shuō)明n家公司的客戶都可能對(duì)你提供的服務(wù)感興趣，你可以利用微博、微信群、QQ群、論壇等社交平臺(tái)，獲取他們的粉絲列表，挖到有價(jià)值的客戶。

秘訣二：劫持他們的排名

如果在搜索引擎上用關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，就能看到許多企業(yè)的付費(fèi)推廣信息（如果你不知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，也可以采用這種方法搜索到他們以及他們的網(wǎng)站）。你也可以采用付費(fèi)推廣的模式，借鑒他們的關(guān)鍵字和創(chuàng)意并優(yōu)化，通過(guò)調(diào)整價(jià)格占據(jù)靠前的排名搶占更多的潛在客戶。

秘訣三：參考他們的內(nèi)容

找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站后，你可以在他們網(wǎng)站上注冊(cè)從而定期收到他們的推廣信息，打電話咨詢從而了解他們銷售的話術(shù)，觀察他們網(wǎng)站的布局從而了解客戶關(guān)注的版塊和內(nèi)容，了解這些信息后對(duì)自己進(jìn)行相關(guān)優(yōu)化。

秘訣四：調(diào)查客戶的反饋

一般企業(yè)網(wǎng)站都會(huì)放一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題或客戶評(píng)價(jià)反饋模塊，建議你特別關(guān)注一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站上的這一模塊，了解他們的客戶都會(huì)遇到什么問(wèn)題，有什么吐槽點(diǎn)，從而快競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步打造出更優(yōu)質(zhì)的功能和服務(wù)，避免再次犯下和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的錯(cuò)誤。

秘訣五：利用他們的弱點(diǎn)

當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)很強(qiáng)大了，就需要利用需要他們的弱點(diǎn)找空檔填補(bǔ)，從而打開(kāi)市場(chǎng)。如：尺寸上的缺口（大眾甲殼蟲(chóng)“往小里想”搶占微型汽車市場(chǎng)）、價(jià)格上的缺口（小米VS蘋(píng)果）、地域上的缺口（百度VS谷歌）、性別上的缺口（男士香水，女士香煙）……

秘訣六：借用他們的統(tǒng)計(jì)

你還可以在統(tǒng)計(jì)工具中搜索你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站的關(guān)鍵字、描述等信息，這些統(tǒng)計(jì)信息對(duì)于你的市場(chǎng)營(yíng)銷工作很有幫助。

創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)有系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查分析，想要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你可以從以上6點(diǎn)做起，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做些什么，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)并優(yōu)化，利用他們的弱點(diǎn)并改善。

第一步：保持積極心態(tài)

有一句話是這樣說(shuō)的“只要思想不滑坡，方法總比困難多?！彼员３忠粋€(gè)積極的心態(tài)對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)是重中之重。你一定要抱有這樣的想法：這個(gè)客戶一定會(huì)和我合作的，只是時(shí)間早晚的問(wèn)題。

第二步：獲得客戶信任

讓客戶了解、信任你和你的公司對(duì)成單有很大影響。所以在銷售時(shí)，一定要給客戶專業(yè)、真誠(chéng)、可靠的感覺(jué)。銷售人員可以從不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、穿著正裝見(jiàn)客戶、守時(shí)、說(shuō)話自信平實(shí)開(kāi)始做起。

第三步：挖掘客戶需求

“客戶的需求和痛點(diǎn)是什么？”應(yīng)該是每位銷售人員最為關(guān)心的問(wèn)題。銷售人員需要通過(guò)觀察、聆聽(tīng)、詢問(wèn)等技巧深入了解客戶究竟在想些什么，擔(dān)心什么，還有什么顧慮。只有知道客戶的需求和痛點(diǎn)才能更好的控制局面。

第四步：推薦相關(guān)產(chǎn)品

在了解客戶需求后就可以進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的推薦和介紹，介紹時(shí)不能泛泛而談，要抓住最有利于銷售的點(diǎn)。這時(shí)就需要銷售人員充分了解企業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而結(jié)合客戶的需求和痛點(diǎn)進(jìn)行介紹。

第五步：應(yīng)對(duì)客戶拒絕

介紹后客戶表示拒絕，這時(shí)該如何應(yīng)對(duì)？客戶不簽單肯定是有理由的，銷售人員需要準(zhǔn)確找到這個(gè)理由，究竟是價(jià)格問(wèn)題，還是對(duì)你公司不了解，亦或是對(duì)產(chǎn)品的效果有疑慮。小編提醒：客戶拒絕是常有的事，不要直接等同于銷售失敗，一定要找準(zhǔn)原因。

第六步：促進(jìn)購(gòu)買成交

當(dāng)你的介紹已經(jīng)引起了客戶的購(gòu)買欲望，這時(shí)就可以使用假設(shè)成交法，在與客戶談的同時(shí)，把合同拿出，談的差不多的時(shí)候可以說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同）。如果是電話銷售，可以說(shuō)把合同和產(chǎn)品介紹發(fā)給客戶，并且約時(shí)間登門(mén)拜訪。

試想客戶看到了你的推廣，點(diǎn)擊了你的廣告，查看網(wǎng)站介紹后想咨詢了，這時(shí)卻發(fā)現(xiàn)找不到你的聯(lián)系方式，那之前所做的一切豈不是白搭？所以你還需做好以下3步：

（1）突出咨詢方式。在線客服圖標(biāo)、咨詢電話必須放在網(wǎng)站明顯的位置，各個(gè)渠道推廣時(shí)也盡量在廣告中加上電話和網(wǎng)址。設(shè)計(jì)時(shí)可以嘗試將咨詢圖標(biāo)做的大一點(diǎn)，并選擇與廣告背景顏色有色差的色調(diào)，讓客戶更容易看到。

（2）發(fā)起自動(dòng)邀請(qǐng)。在線咨詢系統(tǒng)一般都可以設(shè)置自動(dòng)邀請(qǐng)功能，從而增加點(diǎn)擊和咨詢次數(shù)。當(dāng)然，這一點(diǎn)還要慎用，搞不好會(huì)讓客戶覺(jué)得是騷擾，反而增加關(guān)閉網(wǎng)頁(yè)的可能性。建議邀請(qǐng)?jiān)L問(wèn)頁(yè)面超過(guò)3頁(yè)以上的客戶，邀請(qǐng)的時(shí)間可以根據(jù)當(dāng)前頁(yè)面的內(nèi)容長(zhǎng)度進(jìn)行調(diào)整，另外注意不要頻繁邀請(qǐng)，以免影響客戶體驗(yàn)。

（3）保持客服在線。注意安排好人員及時(shí)應(yīng)答電話和在線咨詢，如果休息時(shí)間沒(méi)人應(yīng)答，建議設(shè)置在線留言以及未接電話記錄，并讓銷售及時(shí)對(duì)留言客戶或者未接到的電話進(jìn)行回訪，以免造成客戶流失。

Part 5：提升訂單量

當(dāng)然，咨詢量多了不代表推廣工作就完成了，畢竟推廣的最終目的還是需要獲得訂單。那么，如何才能讓訂單量也多起來(lái)呢？這就需要靠銷售技能的培訓(xùn)（了解公司產(chǎn)品和客戶需求，學(xué)習(xí)銷售話術(shù)），以及推廣人員和銷售人員的定期溝通（根據(jù)銷售回訪情況，制定相應(yīng)推廣策略）。

最后舉個(gè)例子

假如你的郵件推廣每月可以獲得1000個(gè)咨詢量，你想讓咨詢量增加到2500個(gè)，該怎么設(shè)置預(yù)算。

可以看到，在各檔轉(zhuǎn)化率不變的情況下，預(yù)算是等比上升的，企業(yè)在推廣時(shí)需要想辦法優(yōu)化每一檔的轉(zhuǎn)化率，通過(guò)增加網(wǎng)站吸引力、增加郵件標(biāo)題吸引力、突出郵件中的點(diǎn)擊按鈕、突出聯(lián)系方式等方法，最終達(dá)到降本增效。

從漏斗模型可以看出，從展現(xiàn)量到訂單量是一個(gè)逐層遞減的過(guò)程，企業(yè)的咨詢量和展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、訪問(wèn)量有莫大關(guān)系，只有漏斗頂部大了，咨詢量才能有所增加。

Part 1：提升展現(xiàn)量

提升展現(xiàn)量，顧名思義就是讓更多的用戶看到你的廣告。企業(yè)可以從以下3點(diǎn)入手：

（1）優(yōu)化現(xiàn)有渠道。仔細(xì)觀察企業(yè)現(xiàn)有的推廣渠道，想想哪些地方還可以優(yōu)化的。比如百度推廣時(shí)你發(fā)現(xiàn)展現(xiàn)量過(guò)低（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題），你就要想想是什么原因造成的，究竟是沒(méi)客戶搜索，還是搜索了沒(méi)展現(xiàn)（分析問(wèn)題），然后根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)調(diào)整（解決問(wèn)題）。在優(yōu)化點(diǎn)擊量、訪問(wèn)量、咨詢量、訂單量的時(shí)候也要多思考這個(gè)問(wèn)題。

（2）開(kāi)拓新的渠道。在優(yōu)化現(xiàn)有渠道的同時(shí)，需要不斷關(guān)注和開(kāi)拓新的推廣渠道（線下活動(dòng)、交換友鏈、軟文營(yíng)銷、微信推廣、DM推廣、QQ群推廣……），從而增加曝光量。要注意你選擇的推廣渠道和推廣群體要和你的潛在客戶息息相關(guān)，比如你的客戶群主要是創(chuàng)業(yè)人士，你就要想他們經(jīng)常會(huì)上哪些網(wǎng)站，他們會(huì)參加什么樣的活動(dòng)，他們的行為習(xí)慣是怎么樣的，進(jìn)而進(jìn)行推廣。不要到一些八竿子打不到關(guān)系的地方去推廣，即浪費(fèi)營(yíng)銷費(fèi)用又沒(méi)有效果。

（3）增加推廣預(yù)算。展現(xiàn)量增加了，推廣預(yù)算肯定要跟上，在設(shè)置預(yù)算時(shí)，你可以給目前轉(zhuǎn)化率高的渠道多設(shè)置一些預(yù)算，轉(zhuǎn)化率低的渠道、新開(kāi)拓的渠道少設(shè)置一些預(yù)算進(jìn)行測(cè)試和調(diào)試。

Part 2：提升點(diǎn)擊量

展現(xiàn)量提升了，但客戶看到廣告后只是隨便一掃，完全沒(méi)有深入了解的愿望，這也是不行的！那么，如何才能制作出具有吸引力的廣告呢？

（1）抓住客戶痛點(diǎn)。分析一下你的客戶關(guān)注的是什么，他們的痛點(diǎn)是什么，在寫(xiě)廣告策劃和文案策劃時(shí)就圍繞這個(gè)展開(kāi)。

（2）策劃專題活動(dòng)。以獎(jiǎng)品或XX節(jié)日特別活動(dòng)吸引客戶。

（3）突出標(biāo)題內(nèi)容。客戶每天被各種各樣的廣告包圍，除了廣告內(nèi)容要吸引他，如何能讓他在萬(wàn)千廣告中一眼看到你也是很重要的。這就需要用到一些小技巧，比如文字類的廣告你可以加一些阿拉伯?dāng)?shù)字，符號(hào)；圖片類的廣告可以加一些特別的設(shè)計(jì)和動(dòng)畫(huà)（特別是點(diǎn)擊按鈕），從而吸引客戶注意和點(diǎn)擊。

PS：在推廣時(shí)可以采用A/B兩種方案進(jìn)行測(cè)試，選擇較優(yōu)的方案大規(guī)模推廣。

Part 3：提升訪問(wèn)量

如果客戶在頁(yè)面還沒(méi)完全打開(kāi)時(shí)就已經(jīng)失去耐心或者打開(kāi)頁(yè)面一看立即沒(méi)興趣關(guān)掉，這樣就意味著你失去了一個(gè)好不容易才得到的訪問(wèn)量。所以你應(yīng)該：

（1）加快網(wǎng)站速度。網(wǎng)站的訪問(wèn)量和網(wǎng)站的速度有著重大關(guān)系。試想如果你的網(wǎng)站幾分鐘才打開(kāi)一個(gè)頁(yè)面，或者根本刷不出來(lái)，還會(huì)有多少客戶愿意傻傻等待呢？

（2）適應(yīng)各個(gè)終端。隨著移動(dòng)端的崛起，利用移動(dòng)端查看廣告、網(wǎng)頁(yè)已經(jīng)成為大勢(shì)所趨，所以在制作網(wǎng)頁(yè)時(shí)要確保頁(yè)面中的內(nèi)容在各個(gè)終端都能完整顯示。

（3）匹配網(wǎng)站內(nèi)容。你的網(wǎng)站內(nèi)容要和客戶點(diǎn)擊的廣告內(nèi)容一致。比如你推廣的廣告中講得是英語(yǔ)培訓(xùn)的，結(jié)果客戶點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)的頁(yè)面是講財(cái)務(wù)培訓(xùn)的，或者英語(yǔ)培訓(xùn)只是其中的很小一部分，那客戶還會(huì)繼續(xù)看下去嗎？策劃頁(yè)面內(nèi)容時(shí)，還要多想想客戶點(diǎn)進(jìn)來(lái)最希望看到的是什么，哪些內(nèi)容會(huì)引起他的共鳴并產(chǎn)生咨詢的欲望。

（4）合理設(shè)計(jì)布局。頁(yè)面要設(shè)計(jì)的美觀專業(yè)，這點(diǎn)不用多說(shuō)，畢竟人都是視覺(jué)系的動(dòng)物。另外，網(wǎng)站中盡量不要出現(xiàn)錯(cuò)別字等低級(jí)錯(cuò)誤，這樣會(huì)讓你的網(wǎng)站看上去很不專業(yè)。

（未完待續(xù)）