作為一名銷售，你是否經(jīng)?？偨Y(jié)自己的銷售思路呢？如果沒有，那接下來小編要談的東西，你一定要認(rèn)真思考了。O2O時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)銷售有個(gè)顛撲不破“基本銷售五步法”：①接觸顧客→②發(fā)展信任→③激發(fā)需求→④產(chǎn)品展示→⑤跟進(jìn)服務(wù)。

下面我們就來看看，“基本銷售五步法”碰上互聯(lián)網(wǎng)銷售和營銷，會(huì)產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)呢？

1、接觸顧客

充分利用微博、微信、QQ等社交媒體，發(fā)掘、認(rèn)識(shí)、接觸潛在的顧客。邀請(qǐng)顧客注冊(cè)產(chǎn)品體驗(yàn)網(wǎng)址和關(guān)注產(chǎn)品微信公眾號(hào)等。

2、發(fā)展信任

通過產(chǎn)品官方渠道或者個(gè)人渠道，搭建自己的移動(dòng)工作室，打造個(gè)人品牌。構(gòu)思移動(dòng)工作室的風(fēng)格，準(zhǔn)備一張顏值爆表的頭像、一個(gè)定位準(zhǔn)確的名字、一句充滿個(gè)性的歡迎語……

3、激發(fā)需求

適時(shí)配合當(dāng)下的熱門話題，通過社交媒體為朋友精準(zhǔn)推送個(gè)性化的資訊；在移動(dòng)工作室中，及時(shí)更新今日頭條、視頻和相冊(cè)，引導(dǎo)顧客主動(dòng)發(fā)現(xiàn)自身需求。

4、產(chǎn)品展示

確定好自己的主打銷售產(chǎn)品，在各種渠道對(duì)自己的銷售產(chǎn)品進(jìn)行宣傳曝光，這個(gè)曝光一定要力求給閱讀者帶來很良好的感覺，貼心溫馨真心。最好貼上清新雅趣的產(chǎn)品圖，并附上文字，讓顧客更加信賴。

5、跟進(jìn)服務(wù)

僅滿足把產(chǎn)品銷售出去是萬萬不行的，售后適時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)式的服務(wù)是至關(guān)重要的，這樣不僅能夠把客戶牢牢抓在手里，還能夠讓他給你帶來更多的客戶資源。具體怎樣做好跟進(jìn)服務(wù)呢？可以在產(chǎn)品銷售2到3周后，通過企業(yè)郵件或者個(gè)人微信向客戶發(fā)出問候，感謝他（她）的使用，并請(qǐng)他（她）說說使用體驗(yàn)和一些改善建議等。當(dāng)然，跟進(jìn)服務(wù)不是一次兩次的，各種節(jié)假日都可進(jìn)行，但一定要本著走心的態(tài)度。

在O2O時(shí)代，做銷售一定要學(xué)會(huì)打造個(gè)人的“移動(dòng)工作室”，用于展示自己和產(chǎn)品。其實(shí)，對(duì)于一家大公司，資源豐富，產(chǎn)品多樣，給每位銷售提供一個(gè)官方“站點(diǎn)”，作為私人展示空間是非常必要的。當(dāng)然了，銷售的步驟在具體實(shí)施時(shí)還要靈活應(yīng)變；有時(shí)候，面對(duì)面與顧客進(jìn)行接觸也很關(guān)鍵。銷售思維是死的，但萬變不離其宗嘛！希望這些銷售思維可以幫到每位拼搏在銷售道路上的每位新人。

一、識(shí)別目標(biāo)客戶

產(chǎn)品只有推薦給正確的客戶才會(huì)有成單的可能性，所以銷售的第一步工作就是要識(shí)別目標(biāo)客戶。在和客戶對(duì)話的過程中，一定要了解他的基本情況（可以設(shè)置一個(gè)提問框架，銷售可以根據(jù)框架對(duì)客戶進(jìn)行提問了解），如果判定是目標(biāo)客戶就可以繼續(xù)聊下去，如果不是目標(biāo)客戶就不要花費(fèi)太多時(shí)間。

二、傾聽客戶需求

有句話是這樣說的“人生來有兩只耳朵，一張嘴巴。我們聽兩次，但是說一次?！痹阡N售過程中也要學(xué)會(huì)傾聽客戶的需求，最忌“只說不聽”，一個(gè)勁的說自己的產(chǎn)品怎么怎么好，而不去關(guān)心客戶真正要的是什么。如果你能聽出客戶的痛點(diǎn)在哪里，在傾聽的同時(shí)表達(dá)自己的產(chǎn)品能給他解決哪些問題，是不是更容易引起客戶的共鳴，被他接受呢？

三、不要畏首畏尾

銷售應(yīng)該有無所畏懼的精神，不要害怕出錯(cuò)，不要害怕你會(huì)嚇走客戶，不要害怕得到客戶的消極反饋……有問題就直接問客戶，如果你不問，你可能永遠(yuǎn)不知道客戶關(guān)注的點(diǎn)在哪。如果客戶很有意向，你可以直接提出拜訪或簽合同的要求，讓客戶明白接下來要做什么，盡快促進(jìn)合作。

四、定期回訪跟蹤

確定好目標(biāo)客戶后，就要注意回訪跟蹤了。根據(jù)客戶不同的意向情況可以設(shè)置不同的回訪頻率，要確保自己手上的每個(gè)目標(biāo)客戶都能及時(shí)回訪。當(dāng)然，回訪時(shí)不僅要有寒暄，也要談?wù)?。QQ、微信等社交工具也是很好的渠道，小編就認(rèn)識(shí)一個(gè)銷售，偶爾會(huì)在微信朋友圈發(fā)一些自己產(chǎn)品的小段子，或者月底賣賣萌求單，節(jié)假日發(fā)一些祝福消息，這樣的方法也是不錯(cuò)的。

許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)都有很好的產(chǎn)品，但怎么把你的產(chǎn)品銷售給你的目標(biāo)客戶是一門大學(xué)問，需要學(xué)習(xí)的技巧還有很多。

從要入職開始，我就在12333上面轉(zhuǎn)悠，不停填充自己的社保公積金知識(shí)，但是這一塊的問題實(shí)在太多了，我很容易就被客戶問住了，放下電話趕緊問人事，問完再告訴客戶，對(duì)于這一點(diǎn)，我希望盡量準(zhǔn)確的回答客戶，能夠解決他們的問題，在本質(zhì)上，我希望自己不但是一位銷售，還應(yīng)該是一個(gè)人力資源專家，隨時(shí)為接觸到的人提供人力資源解決方案。

做銷售，是需要專業(yè)知識(shí)的! 隨著知識(shí)的積累，在回答客戶問題方面已經(jīng)沒有什么問題了，但是畢竟不是銷售，我沒有銷售的技巧，更不知道在面對(duì)客戶猶豫啊，比較啊，質(zhì)疑啊等等種種方面時(shí)該如何回答，如何留住他們，通過一段時(shí)間的探討，我們形成了一套話術(shù)，以真誠準(zhǔn)確為前提，以服務(wù)為基礎(chǔ)，以熱情為紐帶，為客戶提供全方位的人事解決方案。這樣下來，是我們的業(yè)務(wù)，我們熱情服務(wù)，不是我們的：業(yè)務(wù)，我們真誠解答，介紹給合作伙伴或者提供一切可提供的資料，我們堅(jiān)信，現(xiàn)在不是我們的客戶，是時(shí)間未到，只要大家是朋友，總有合作的時(shí)候。

做銷售，是要有技巧的! 曾經(jīng)去一家汽車貸款公司拜訪，有個(gè)男人自稱是總監(jiān)，用比較艱澀的措辭問我們一些比較偏的問題，在氣勢(shì)上完全壓倒了我們，然后云里霧里的介紹自己的業(yè)務(wù)和我們的關(guān)系，半小時(shí)后我終于弄明白了我們可以做他的供應(yīng)商，這時(shí)他請(qǐng)我們?nèi)ニk公室喝茶，又經(jīng)過半個(gè)小時(shí)，我終于明白了，他要我們做他的合作伙伴，搞什么深度合作其實(shí)是想掌握我們的資源，錢，員工，我們的一切，這就是空手套白狼啊!我們迅速離開!金融業(yè)存在很多這樣的騙子，租著高檔的辦公室，穿著高雅，措辭生僻，很有氣勢(shì)也很自信，通過邀請(qǐng)別人談業(yè)務(wù)的名義騙人家來進(jìn)行忽悠，做他自己的業(yè)務(wù)。不免一些人就上當(dāng)了!大家遇到這樣的人一定要提高警惕!后來跟他們的HR了解到，他們員工已經(jīng)六個(gè)月沒交社保了，員工幾乎暴動(dòng)了，他還是天天不見影。后來他說要我們?nèi)ズ灪贤?，我去了他卻走了，我們果斷不再做他們的業(yè)務(wù)，我們不會(huì)為了他一個(gè)公司影響其他所有公司的運(yùn)轉(zhuǎn)，做銷售，要有所選擇，不是每個(gè)人都是我們的客戶，特別是那些不靠譜的!

身為銷售，要經(jīng)常拜訪客戶，常常出入各種各樣的辦公場(chǎng)所。有一次去拜訪一位客戶，在公寓辦公，我就跟同事說：“如果中午我還沒回來，你們就去這個(gè)地址找我啊!”大家一下子都笑了，說：“我去，你是在用生命做銷售顧問啊!”說笑之余，大家記下了地址。當(dāng)我到達(dá)，立馬向公司報(bào)告了我的位置，事實(shí)證明，是一家小公司，之后大家建立了很好的合作關(guān)系。作為銷售即要大膽，還要心細(xì)，也要考慮自己的安全。

第1個(gè)0：沒目標(biāo)

如果你想要有所作為，那就一定要設(shè)定一個(gè)清晰的目標(biāo)，讓它來指導(dǎo)你的行為。比如說你給自己設(shè)定了每周成交5個(gè)客戶的目標(biāo)，你就會(huì)為了這個(gè)目標(biāo)而做出努力，制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，而不是不知自己該做些什么。

第2個(gè)0：沒行動(dòng)

如果有目標(biāo)，但是沒行動(dòng)，那一切也是白搭。目標(biāo)只是一個(gè)不切實(shí)際的幻想，銷售的關(guān)鍵不是制定多么完美的目標(biāo)和行動(dòng)方案，而是即刻實(shí)行。

第3個(gè)0：沒準(zhǔn)備

在取得傲人的成績(jī)之前，一定要先做好充分的準(zhǔn)備工作。包括開場(chǎng)白、如何破冰，該問客戶哪些問題、客戶可能會(huì)問哪些問題以及對(duì)應(yīng)的回答等，有備而來才能勝券在握。

第4個(gè)0：沒自信

一個(gè)銷售如果對(duì)自己推銷的產(chǎn)品不了解、沒自信，連自己都說服不了，那怎么能讓客戶買單呢？想要成功簽單，就一定要對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品充滿信心，并且時(shí)刻向客戶傳遞這樣的感覺。

第5個(gè)0：沒分類

銷售不可能和每一位咨詢的客戶成功簽單，在跟進(jìn)客戶時(shí)，一定要準(zhǔn)確了解哪些是你的潛在客戶，哪些是完全不可能成單的客戶，將更多的時(shí)間分配給更有希望成單的客戶身上，而不是花大量時(shí)間做無用功。

第6個(gè)0：沒耐心

銷售必須要有耐心，不斷地回訪客戶，和客戶保持良好的關(guān)系，建議發(fā)些節(jié)日祝福語、優(yōu)秀文章分享等，不要每次都是推銷產(chǎn)品，懂得察顏觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)成功簽單。

第7個(gè)0：沒總結(jié)

銷售要定期對(duì)自己現(xiàn)在的工作進(jìn)行總結(jié)，從總結(jié)中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，從而知道自己哪些地方是做的不好的，可以如何改善，進(jìn)而形成一個(gè)良性的循環(huán)。

第一步：保持積極心態(tài)

有一句話是這樣說的“只要思想不滑坡，方法總比困難多?！彼员３忠粋€(gè)積極的心態(tài)對(duì)一個(gè)銷售人員來說是重中之重。你一定要抱有這樣的想法：這個(gè)客戶一定會(huì)和我合作的，只是時(shí)間早晚的問題。

第二步：獲得客戶信任

讓客戶了解、信任你和你的公司對(duì)成單有很大影響。所以在銷售時(shí)，一定要給客戶專業(yè)、真誠、可靠的感覺。銷售人員可以從不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、穿著正裝見客戶、守時(shí)、說話自信平實(shí)開始做起。

第三步：挖掘客戶需求

“客戶的需求和痛點(diǎn)是什么？”應(yīng)該是每位銷售人員最為關(guān)心的問題。銷售人員需要通過觀察、聆聽、詢問等技巧深入了解客戶究竟在想些什么，擔(dān)心什么，還有什么顧慮。只有知道客戶的需求和痛點(diǎn)才能更好的控制局面。

第四步：推薦相關(guān)產(chǎn)品

在了解客戶需求后就可以進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的推薦和介紹，介紹時(shí)不能泛泛而談，要抓住最有利于銷售的點(diǎn)。這時(shí)就需要銷售人員充分了解企業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而結(jié)合客戶的需求和痛點(diǎn)進(jìn)行介紹。

第五步：應(yīng)對(duì)客戶拒絕

介紹后客戶表示拒絕，這時(shí)該如何應(yīng)對(duì)？客戶不簽單肯定是有理由的，銷售人員需要準(zhǔn)確找到這個(gè)理由，究竟是價(jià)格問題，還是對(duì)你公司不了解，亦或是對(duì)產(chǎn)品的效果有疑慮。小編提醒：客戶拒絕是常有的事，不要直接等同于銷售失敗，一定要找準(zhǔn)原因。

第六步：促進(jìn)購買成交

當(dāng)你的介紹已經(jīng)引起了客戶的購買欲望，這時(shí)就可以使用假設(shè)成交法，在與客戶談的同時(shí)，把合同拿出，談的差不多的時(shí)候可以說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同）。如果是電話銷售，可以說把合同和產(chǎn)品介紹發(fā)給客戶，并且約時(shí)間登門拜訪。

一、1:8:25:1 

數(shù)字解析：你在影響1個(gè)客戶同時(shí)，間接影響8個(gè)顧客，使25個(gè)客戶產(chǎn)生購買意向，最終1個(gè)客戶購買。同理，如果你得罪1個(gè)顧客，也會(huì)帶來相應(yīng)損失。

實(shí)際運(yùn)用：企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，需要認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶，實(shí)時(shí)了解他們的需求和反饋，只有得到現(xiàn)有客戶的滿意，才可能帶來將來的客戶。

二、80/20 

數(shù)字解析：帕雷托調(diào)查發(fā)現(xiàn)20%的人擁有80%的財(cái)富。同樣，在生活中存在著各種不平衡現(xiàn)象，20%的人成功，80%的人不成功；20%的人把握機(jī)會(huì)，80%的人錯(cuò)失機(jī)會(huì)；20%的人直面困難，80%的人逃避困難……

實(shí)際運(yùn)用：企業(yè)要明確20%的重點(diǎn)客戶，20%的重點(diǎn)員工，20%的重點(diǎn)產(chǎn)品，20%重點(diǎn)渠道究竟是哪些，然后將80%的精力投入到這些重點(diǎn)項(xiàng)目中，從而為企業(yè)帶來最大的利益。

三、1%

數(shù)字解析：銷售過程中總會(huì)遇到這樣那樣的障礙，任何一筆單子，只要有1%的成交概率，就要合理比例，需要不斷堅(jiān)持下去。

實(shí)際運(yùn)用：成功的銷售就是一個(gè)堅(jiān)持不懈，厚積薄發(fā)的過程。有時(shí)離成功只有幾步距離，千萬不能被“沒可能、失敗、難辦、放棄……”這類消極的詞語打倒。只要客戶有1%的購買意向，就要不斷堅(jiān)持。

在實(shí)際工作中，請(qǐng)牢記這3組數(shù)字，銷售額能不能大量增長(zhǎng)就靠它了！

客戶說：能賣便宜點(diǎn)嗎？

90%的客戶買東西時(shí)都會(huì)講價(jià)的，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。所以遇到這樣的問題時(shí)，千萬不要和客戶在價(jià)格上過多糾纏，而要巧妙的把問題繞開，讓客戶充分了解產(chǎn)品，覺得產(chǎn)品物有所值。

銷售話術(shù)：

“一分價(jià)錢一分貨，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量、性能都是最好的！”

“這個(gè)產(chǎn)品賣360元，可以用半年，一天才花2元錢，很實(shí)惠了！”

“360元的價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了，而且可以一次性滿足您的所有的需求，物有所值啊！”

客戶說：老客戶有優(yōu)惠嗎？

20%的老客戶能為企業(yè)創(chuàng)造80%效益，所以當(dāng)老客戶提出優(yōu)惠的時(shí)候，絕對(duì)不能直接回答“不能”，而要把面子給老客戶，讓他感覺到你的誠意。

銷售話術(shù)：

“感謝您一直購買我們的產(chǎn)品，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一份?！?/p>

客戶說：我沒聽過你們的品牌啊？

客戶問出這個(gè)問題時(shí)，表示他對(duì)你們的品牌存在一定疑問，這時(shí)就需要好好介紹你們的公司的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)。

銷售話術(shù)：

“我們品牌的宣傳力度的確不夠，很少打大型廣告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是客戶買單。我們品牌一直致力至提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶。很多都是老客戶覺得好再次購買，并且推薦朋友一起買的?！?/p>

客戶說：我到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說。

客戶說出這句話可能有2種情況，一是希望價(jià)格再便宜點(diǎn)，二是沒有找到中意的，這時(shí)就需要準(zhǔn)確判斷客戶是哪種情況，從而針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

銷售話術(shù)：

“您是不是有哪里不滿意？”

“您最看中哪個(gè)產(chǎn)品？您買到一個(gè)自己喜歡產(chǎn)品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的。”

“請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡什么樣的產(chǎn)品？我可以具體給您介紹?！?/p>

客戶說：我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢給我吧。

一些銷售可能會(huì)說“我沒有這個(gè)權(quán)利?！薄肮疽?guī)定不能這么做?！钡@樣做太直接了。應(yīng)該把贈(zèng)品變成正品，讓客戶喜歡上贈(zèng)品。

銷售話術(shù)：

“這些贈(zèng)品是我們額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：（詳細(xì)介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值?！?/p>

今天關(guān)于銷售話術(shù)的分享就到這里，趕快去實(shí)踐一下吧~

1.一賤遮百丑

在這個(gè)時(shí)代，其實(shí)任何階層的消費(fèi)抗性最后一道防線都是價(jià)格，往往更多的消費(fèi)者最終是以價(jià)格決定是否要購買該產(chǎn)品。所以“一賤遮百丑”是最基本的法則。因?yàn)椤耙毁v遮百丑”，所以再無聊的電影也會(huì)有人去看，環(huán)境再差的旅店也會(huì)有人去入住，再丑的衣服也有人會(huì)買回家穿。

這個(gè)世界需要有完美主義者，但是不需要那么多。任何品類都有一個(gè)適用于高、中、低三類人群的“適銷價(jià)格點(diǎn)”。有許多人喜歡Iphone，但是小米同樣也吸引了大量忠實(shí)粉絲，因此盡量控制成本使產(chǎn)品定價(jià)處在一種適銷價(jià)格點(diǎn)上，這將使新產(chǎn)品上市的體驗(yàn)性消費(fèi)概率增加。

這一點(diǎn)在電子產(chǎn)品領(lǐng)域尤為突出，最著名的便是小米，小米最早吸引用戶的手段就是較于其他同類型品牌低廉的價(jià)格。

2.眼下最重要

有一句俗話，叫：“救急不救窮”。這話套用在產(chǎn)品上也是一樣適用。盯住著急的痛點(diǎn)。你的產(chǎn)品能滿足的消費(fèi)者痛點(diǎn)越急，消費(fèi)者就越是著急購買。這種情形之下，消費(fèi)者就變得簡(jiǎn)單，不那么挑刺，要求降低自然就容易促成銷售。

許多人總是著眼于未來，認(rèn)為只有著眼未來才能贏在起跑線上，往往因此忽略了當(dāng)下，其實(shí)人最重要的就是當(dāng)下，把握當(dāng)下才是最真實(shí)的。如果開發(fā)一款產(chǎn)品癡迷于解決未來問題，那就要經(jīng)過長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育，讓消費(fèi)者重視這個(gè)問題，才能重視你的產(chǎn)品。這是費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事兒。

有研究表明，更多女性將祛斑作為選購護(hù)膚產(chǎn)品的首要考慮因素，美白滋養(yǎng)其次，原因就是美白可以等，但祛斑確實(shí)當(dāng)下迫在眉睫需要解決的問題。越是迫切消費(fèi)抗性就越弱，就越容易促成銷售。

3.難離實(shí)用性

如今“逼格”一詞在網(wǎng)上特別流行，很多產(chǎn)品經(jīng)常用“逼格”作為賣點(diǎn)，但其實(shí)，除了部分品類本來的賣掉就是“逼格”，更多產(chǎn)品其實(shí)用性才是其主要價(jià)值所在。

產(chǎn)品的核心價(jià)值一定是建立在實(shí)用的基礎(chǔ)上的(如果精神需求是第一位，能滿足強(qiáng)烈的精神需求也是實(shí)用)。解決100個(gè)邊緣問題，不如解決一個(gè)核心問題。

在這個(gè)問題上有一個(gè)最明顯的品類：女裝。

有一些女裝品牌消量也非常大，但是我們很少在街上看到有人穿出來。因?yàn)樵O(shè)計(jì)偏離了實(shí)用性，消費(fèi)者買回去放在衣柜里面，沒有合適的場(chǎng)合穿，也沒有合適的鞋包來配，只能是看。這樣的品牌一年也能有幾億十幾億的銷量。但是終究難以和實(shí)用性強(qiáng)的品牌抗衡，會(huì)很容易觸到天花板。

4.貌美加十分

在這個(gè)看臉的時(shí)代，技術(shù)壁壘越來越弱，產(chǎn)品功能大同化的時(shí)候，在品類核心痛點(diǎn)上很難有很大的突破，產(chǎn)品外觀(或界面)設(shè)計(jì)的重要性越來越突出。一款產(chǎn)品，不論從宣傳到發(fā)售，第一個(gè)進(jìn)入人們眼簾的永遠(yuǎn)是外形，往往外形的好壞很大程度上影響到消費(fèi)者后續(xù)的消費(fèi)沖動(dòng)。

第一眼看上去奪人眼球，價(jià)格也不貴，與同類其他產(chǎn)品相比功能上沒有太多的落后，那消費(fèi)者往往就會(huì)選擇這款產(chǎn)品。然而，這并不是一件簡(jiǎn)單的事，因?yàn)檫@不僅需要兼顧產(chǎn)品“內(nèi)外”，更需要“由外到內(nèi)”的逆向思考。

最簡(jiǎn)單的例子便是食品行業(yè)，“色香味”中“色”排首位，只有賣相好了，才能促進(jìn)人們的食欲。

5.喜歡看熱鬧

一個(gè)產(chǎn)品如果沒有特殊渠道，悶聲發(fā)大財(cái)?shù)目赡苄允菢O小的。高聲營銷，由熱鬧觸動(dòng)好奇心，引發(fā)圍觀行成口碑傳播。消費(fèi)者對(duì)于熟識(shí)產(chǎn)品的抗性也會(huì)隨之減弱。各大賣場(chǎng)中經(jīng)常出現(xiàn)的舞臺(tái)宣傳，產(chǎn)品試玩，究其本質(zhì)都是抓住了人們喜歡看熱鬧的那份好奇心。

6.敬畏眾人言

大眾消費(fèi)者總是盲目信從，其實(shí)并沒有任何主見，只是隨大流中追求自己那一點(diǎn)可憐的小個(gè)性，所有傾向都是建立在社會(huì)輿論基礎(chǔ)上的。絕大多數(shù)人會(huì)順從社會(huì)輿論，少數(shù)人逆反社會(huì)輿論，極少數(shù)人左右社會(huì)輿論。

因此引導(dǎo)輿論，公關(guān)成為產(chǎn)品營銷關(guān)鍵的一環(huán)，這一點(diǎn)在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代尤為突出，一款產(chǎn)品的好壞往往會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)一傳十，十傳百。產(chǎn)品公關(guān)與廣告不一樣，因?yàn)橄麡O的廣告可能也會(huì)產(chǎn)生積極的價(jià)值，但是消極的公關(guān)只會(huì)產(chǎn)生消極的影響。良好的口碑是一款產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展，獲得成功必不可少的要素之一。

研究消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)的心理正是消費(fèi)心理學(xué)的關(guān)鍵所在，也是做好產(chǎn)品營銷的重中之重。將產(chǎn)品做好適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)，著眼于當(dāng)下，在不放棄實(shí)用性的基礎(chǔ)上重視外觀設(shè)計(jì)，把營銷做得熱鬧，公關(guān)與廣告并行，都是弱化消費(fèi)者心理防線的基本策略，做好這六點(diǎn)，那么消費(fèi)者一定會(huì)愛上你的產(chǎn)品！

為此螞蟻招聘訪談了大量求職者，歸納出以下幾條原因：

1、收入不穩(wěn)定

2、害怕被拒絕

3、工作壓力大

4、缺乏穩(wěn)定的職業(yè)發(fā)展路徑

5、對(duì)自身溝通能力缺乏信心

6、大量占用私人時(shí)間

更要命的是：對(duì)于這樣一個(gè)需求極其廣泛而強(qiáng)烈的職位，很少有高校開設(shè)這個(gè)專業(yè)或是提供相應(yīng)的培訓(xùn)課程。

那些希望改變命運(yùn)的人去哪了?

70后，生活在物質(zhì)不富裕的年代，普遍對(duì)于成功、金錢、改變命運(yùn)報(bào)有強(qiáng)烈企圖心。對(duì)于銷售這種雖然需要熱臉貼冷屁股、但可以迅速積累人脈、財(cái)富的工作趨之若鶩。

80后，在70后文化的感召下，雖然對(duì)于此類工作不熱忱，但也不太抗拒。

90后，生活在物質(zhì)文化和精神文化極度發(fā)達(dá)的年代。工作并不是他們生活的全部，甚至不是重點(diǎn)。他們崇尚自由、追尋享受。對(duì)于銷售這種極端謀殺個(gè)性的職位，天然就厭惡。

招不到銷售該怎么辦?

1、重賞之下，必有勇夫

《華爾街之狼》其實(shí)是一部極佳的教學(xué)片，告訴你怎么激勵(lì)、培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)。沒有秘密，在極高的經(jīng)濟(jì)回報(bào)的誘惑之下，不愁找不到人。這就要求你銷售的產(chǎn)品本身具有非常高的利潤空間。所以，并不是所有的產(chǎn)品，都適合按照傳統(tǒng)的方式來銷售。

2、推銷已死，營銷永生

大家普遍對(duì)于推銷電話極度反感。推銷電話越來越難打，很多還被用戶自動(dòng)屏蔽，更何況還很難招到足夠數(shù)量又合格的銷售人員。

螞蟻招聘自身的發(fā)展經(jīng)歷就是一個(gè)很好的案例。初期雇傭的銷售團(tuán)隊(duì)，歷經(jīng)數(shù)月不能改善極其低下的推廣效率。之后螞蟻招聘完全放棄了主動(dòng)推銷，進(jìn)而采用搜索引擎、郵件、內(nèi)容營銷等方式，在半年之內(nèi)獲得了3000多位企業(yè)客戶。

當(dāng)然，如果你還是堅(jiān)持要招銷售，可以來螞蟻招聘試試。因?yàn)樗采w了6-7個(gè)主流招聘網(wǎng)站。相對(duì)單一的網(wǎng)絡(luò)招聘平臺(tái)，效果應(yīng)該更好。

招銷售不是最終目的，能網(wǎng)羅到客戶、把產(chǎn)品賣出去才行。如果你還在如何招聘到好銷售這個(gè)問題上踟躕，你可能會(huì)被時(shí)代所拋棄！

1、幫助決定——你要買我的產(chǎn)品！

大部分客戶在購買產(chǎn)品時(shí)會(huì)猶豫不決，出現(xiàn)諸如選這家店還是那家店；選這個(gè)型號(hào)還是那個(gè)型號(hào)等等的疑問。對(duì)于這種客戶，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)耐心周到的幫助其挑選，并適當(dāng)?shù)募右越忉?，促使其作出購買決定。這種幫助決定的方法成交概率很高，因?yàn)殇N售良好的態(tài)度打動(dòng)了客戶，并幫助他做了購買決定。這種方法特別注重在產(chǎn)品介紹和鼓動(dòng)購買時(shí)的推動(dòng)力，盡管客戶遲早會(huì)做出決定，但如果沒有銷售在旁推動(dòng)，他的購買欲望也許會(huì)弱一點(diǎn)，決定會(huì)下的慢一點(diǎn)，或者根本不想買了。這種幫助客戶決定購買的方法最適合的無主見的客戶，這就需要銷售人員學(xué)會(huì)察言觀色，摸準(zhǔn)客戶心理。

2、暗示肯定——這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)！

優(yōu)秀的銷售人員要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，做到推銷時(shí)立即說出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和亮點(diǎn)，同時(shí)準(zhǔn)確無誤的解答客戶的疑問。如果你說出一二三點(diǎn)來，客戶贊同你的介紹，那就趁熱打鐵一步步引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品。這種暗示肯定法的推銷過程中，要注意逐步讓客戶對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，同時(shí)不要過多的耽誤時(shí)間，在取得客戶對(duì)產(chǎn)品幾點(diǎn)同意的情況下，暗示客戶產(chǎn)品非常適合他，同時(shí)價(jià)格性能等方面優(yōu)于同類產(chǎn)品，從而吸引客戶購買。因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)贊同了，肯定了產(chǎn)品是不錯(cuò)的，如還不購買自然是不合理了。這種方法使用時(shí)要極力避免任何足以引起客戶不快的言詞，態(tài)度要懇切，注意語言運(yùn)用的合理性。

3、雙項(xiàng)選擇——兩種產(chǎn)品，您要哪種？

在銷售過程中，經(jīng)常會(huì)有這樣的情況：給客戶介紹了很久，他仍在不同的產(chǎn)品前駐足詢問，遲遲不能成交。這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些客戶是理性購買者，或是來打醬油的，所以介紹了很多仍未成交。如果遇到這種情況，不要再拿出更多的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比和推銷，這樣會(huì)使客戶更加不知如何選擇。優(yōu)秀的銷售人員此時(shí)會(huì)把客戶的注意力集中到兩點(diǎn)上，然后迫使客戶從二者中挑選一種。使用限制性問句如：“您是要這件還是那件？我們談了這么長(zhǎng)時(shí)間，我認(rèn)為這件更適合你……”最后從雙項(xiàng)選擇中讓客戶做一道單選題，將他的注意力引到一個(gè)產(chǎn)品上，再以簡(jiǎn)短而又突出產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹打動(dòng)客戶，促成購買。

4、優(yōu)惠成交——打折啦，就這幾天哦！

大部分客戶都會(huì)有貪小便宜的心理，一聽有優(yōu)惠，就會(huì)一哄而上，不管自己需不需要，先買了再說。優(yōu)惠成交法正是利用客戶的求利購買動(dòng)機(jī)，針對(duì)客戶可能存在的對(duì)價(jià)格、折扣、運(yùn)費(fèi)、贈(zèng)品等種種好處的渴求，直接向客戶提出優(yōu)惠，誘使客戶立即購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的銷售一般會(huì)將優(yōu)惠成交法與機(jī)會(huì)成交法結(jié)合起來運(yùn)用，更能增強(qiáng)對(duì)客戶的刺激程度，誘導(dǎo)性更強(qiáng)烈?！拔镆韵橘F”，“機(jī)不可失，時(shí)不再來”，這時(shí)客戶會(huì)有一種緊迫感，誰都希望搭上最后的“末班車”，這對(duì)達(dá)成交易將更為有利。

這4種銷售技巧，你學(xué)會(huì)了嗎？