作為一名銷售，你是否經(jīng)?？偨Y(jié)自己的銷售思路呢？如果沒有，那接下來小編要談的東西，你一定要認(rèn)真思考了。O2O時代，互聯(lián)網(wǎng)銷售有個顛撲不破“基本銷售五步法”：①接觸顧客→②發(fā)展信任→③激發(fā)需求→④產(chǎn)品展示→⑤跟進(jìn)服務(wù)。

下面我們就來看看，“基本銷售五步法”碰上互聯(lián)網(wǎng)銷售和營銷，會產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)呢？

1、接觸顧客

充分利用微博、微信、QQ等社交媒體，發(fā)掘、認(rèn)識、接觸潛在的顧客。邀請顧客注冊產(chǎn)品體驗網(wǎng)址和關(guān)注產(chǎn)品微信公眾號等。

2、發(fā)展信任

通過產(chǎn)品官方渠道或者個人渠道，搭建自己的移動工作室，打造個人品牌。構(gòu)思移動工作室的風(fēng)格，準(zhǔn)備一張顏值爆表的頭像、一個定位準(zhǔn)確的名字、一句充滿個性的歡迎語……

3、激發(fā)需求

適時配合當(dāng)下的熱門話題，通過社交媒體為朋友精準(zhǔn)推送個性化的資訊；在移動工作室中，及時更新今日頭條、視頻和相冊，引導(dǎo)顧客主動發(fā)現(xiàn)自身需求。

4、產(chǎn)品展示

確定好自己的主打銷售產(chǎn)品，在各種渠道對自己的銷售產(chǎn)品進(jìn)行宣傳曝光，這個曝光一定要力求給閱讀者帶來很良好的感覺，貼心溫馨真心。最好貼上清新雅趣的產(chǎn)品圖，并附上文字，讓顧客更加信賴。

5、跟進(jìn)服務(wù)

僅滿足把產(chǎn)品銷售出去是萬萬不行的，售后適時進(jìn)行跟進(jìn)式的服務(wù)是至關(guān)重要的，這樣不僅能夠把客戶牢牢抓在手里，還能夠讓他給你帶來更多的客戶資源。具體怎樣做好跟進(jìn)服務(wù)呢？可以在產(chǎn)品銷售2到3周后，通過企業(yè)郵件或者個人微信向客戶發(fā)出問候，感謝他（她）的使用，并請他（她）說說使用體驗和一些改善建議等。當(dāng)然，跟進(jìn)服務(wù)不是一次兩次的，各種節(jié)假日都可進(jìn)行，但一定要本著走心的態(tài)度。

在O2O時代，做銷售一定要學(xué)會打造個人的“移動工作室”，用于展示自己和產(chǎn)品。其實，對于一家大公司，資源豐富，產(chǎn)品多樣，給每位銷售提供一個官方“站點”，作為私人展示空間是非常必要的。當(dāng)然了，銷售的步驟在具體實施時還要靈活應(yīng)變；有時候，面對面與顧客進(jìn)行接觸也很關(guān)鍵。銷售思維是死的，但萬變不離其宗嘛！希望這些銷售思維可以幫到每位拼搏在銷售道路上的每位新人。

從要入職開始，我就在12333上面轉(zhuǎn)悠，不停填充自己的社保公積金知識，但是這一塊的問題實在太多了，我很容易就被客戶問住了，放下電話趕緊問人事，問完再告訴客戶，對于這一點，我希望盡量準(zhǔn)確的回答客戶，能夠解決他們的問題，在本質(zhì)上，我希望自己不但是一位銷售，還應(yīng)該是一個人力資源專家，隨時為接觸到的人提供人力資源解決方案。

做銷售，是需要專業(yè)知識的! 隨著知識的積累，在回答客戶問題方面已經(jīng)沒有什么問題了，但是畢竟不是銷售，我沒有銷售的技巧，更不知道在面對客戶猶豫啊，比較啊，質(zhì)疑啊等等種種方面時該如何回答，如何留住他們，通過一段時間的探討，我們形成了一套話術(shù)，以真誠準(zhǔn)確為前提，以服務(wù)為基礎(chǔ)，以熱情為紐帶，為客戶提供全方位的人事解決方案。這樣下來，是我們的業(yè)務(wù)，我們熱情服務(wù)，不是我們的：業(yè)務(wù)，我們真誠解答，介紹給合作伙伴或者提供一切可提供的資料，我們堅信，現(xiàn)在不是我們的客戶，是時間未到，只要大家是朋友，總有合作的時候。

做銷售，是要有技巧的! 曾經(jīng)去一家汽車貸款公司拜訪，有個男人自稱是總監(jiān)，用比較艱澀的措辭問我們一些比較偏的問題，在氣勢上完全壓倒了我們，然后云里霧里的介紹自己的業(yè)務(wù)和我們的關(guān)系，半小時后我終于弄明白了我們可以做他的供應(yīng)商，這時他請我們?nèi)ニk公室喝茶，又經(jīng)過半個小時，我終于明白了，他要我們做他的合作伙伴，搞什么深度合作其實是想掌握我們的資源，錢，員工，我們的一切，這就是空手套白狼啊!我們迅速離開!金融業(yè)存在很多這樣的騙子，租著高檔的辦公室，穿著高雅，措辭生僻，很有氣勢也很自信，通過邀請別人談業(yè)務(wù)的名義騙人家來進(jìn)行忽悠，做他自己的業(yè)務(wù)。不免一些人就上當(dāng)了!大家遇到這樣的人一定要提高警惕!后來跟他們的HR了解到，他們員工已經(jīng)六個月沒交社保了，員工幾乎暴動了，他還是天天不見影。后來他說要我們?nèi)ズ灪贤?，我去了他卻走了，我們果斷不再做他們的業(yè)務(wù)，我們不會為了他一個公司影響其他所有公司的運轉(zhuǎn)，做銷售，要有所選擇，不是每個人都是我們的客戶，特別是那些不靠譜的!

身為銷售，要經(jīng)常拜訪客戶，常常出入各種各樣的辦公場所。有一次去拜訪一位客戶，在公寓辦公，我就跟同事說：“如果中午我還沒回來，你們就去這個地址找我啊!”大家一下子都笑了，說：“我去，你是在用生命做銷售顧問啊!”說笑之余，大家記下了地址。當(dāng)我到達(dá)，立馬向公司報告了我的位置，事實證明，是一家小公司，之后大家建立了很好的合作關(guān)系。作為銷售即要大膽，還要心細(xì)，也要考慮自己的安全。

第1個0：沒目標(biāo)

如果你想要有所作為，那就一定要設(shè)定一個清晰的目標(biāo)，讓它來指導(dǎo)你的行為。比如說你給自己設(shè)定了每周成交5個客戶的目標(biāo)，你就會為了這個目標(biāo)而做出努力，制定相應(yīng)的行動計劃，而不是不知自己該做些什么。

第2個0：沒行動

如果有目標(biāo)，但是沒行動，那一切也是白搭。目標(biāo)只是一個不切實際的幻想，銷售的關(guān)鍵不是制定多么完美的目標(biāo)和行動方案，而是即刻實行。

第3個0：沒準(zhǔn)備

在取得傲人的成績之前，一定要先做好充分的準(zhǔn)備工作。包括開場白、如何破冰，該問客戶哪些問題、客戶可能會問哪些問題以及對應(yīng)的回答等，有備而來才能勝券在握。

第4個0：沒自信

一個銷售如果對自己推銷的產(chǎn)品不了解、沒自信，連自己都說服不了，那怎么能讓客戶買單呢？想要成功簽單，就一定要對公司、對產(chǎn)品充滿信心，并且時刻向客戶傳遞這樣的感覺。

第5個0：沒分類

銷售不可能和每一位咨詢的客戶成功簽單，在跟進(jìn)客戶時，一定要準(zhǔn)確了解哪些是你的潛在客戶，哪些是完全不可能成單的客戶，將更多的時間分配給更有希望成單的客戶身上，而不是花大量時間做無用功。

第6個0：沒耐心

銷售必須要有耐心，不斷地回訪客戶，和客戶保持良好的關(guān)系，建議發(fā)些節(jié)日祝福語、優(yōu)秀文章分享等，不要每次都是推銷產(chǎn)品，懂得察顏觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)成功簽單。

第7個0：沒總結(jié)

銷售要定期對自己現(xiàn)在的工作進(jìn)行總結(jié)，從總結(jié)中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，從而知道自己哪些地方是做的不好的，可以如何改善，進(jìn)而形成一個良性的循環(huán)。

第一步：保持積極心態(tài)

有一句話是這樣說的“只要思想不滑坡，方法總比困難多。”所以保持一個積極的心態(tài)對一個銷售人員來說是重中之重。你一定要抱有這樣的想法：這個客戶一定會和我合作的，只是時間早晚的問題。

第二步：獲得客戶信任

讓客戶了解、信任你和你的公司對成單有很大影響。所以在銷售時，一定要給客戶專業(yè)、真誠、可靠的感覺。銷售人員可以從不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識、穿著正裝見客戶、守時、說話自信平實開始做起。

第三步：挖掘客戶需求

“客戶的需求和痛點是什么？”應(yīng)該是每位銷售人員最為關(guān)心的問題。銷售人員需要通過觀察、聆聽、詢問等技巧深入了解客戶究竟在想些什么，擔(dān)心什么，還有什么顧慮。只有知道客戶的需求和痛點才能更好的控制局面。

第四步：推薦相關(guān)產(chǎn)品

在了解客戶需求后就可以進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的推薦和介紹，介紹時不能泛泛而談，要抓住最有利于銷售的點。這時就需要銷售人員充分了解企業(yè)產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而結(jié)合客戶的需求和痛點進(jìn)行介紹。

第五步：應(yīng)對客戶拒絕

介紹后客戶表示拒絕，這時該如何應(yīng)對？客戶不簽單肯定是有理由的，銷售人員需要準(zhǔn)確找到這個理由，究竟是價格問題，還是對你公司不了解，亦或是對產(chǎn)品的效果有疑慮。小編提醒：客戶拒絕是常有的事，不要直接等同于銷售失敗，一定要找準(zhǔn)原因。

第六步：促進(jìn)購買成交

當(dāng)你的介紹已經(jīng)引起了客戶的購買欲望，這時就可以使用假設(shè)成交法，在與客戶談的同時，把合同拿出，談的差不多的時候可以說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同）。如果是電話銷售，可以說把合同和產(chǎn)品介紹發(fā)給客戶，并且約時間登門拜訪。

一、1:8:25:1 

數(shù)字解析：你在影響1個客戶同時，間接影響8個顧客，使25個客戶產(chǎn)生購買意向，最終1個客戶購買。同理，如果你得罪1個顧客，也會帶來相應(yīng)損失。

實際運用：企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，需要認(rèn)真對待每一個客戶，實時了解他們的需求和反饋，只有得到現(xiàn)有客戶的滿意，才可能帶來將來的客戶。

二、80/20 

數(shù)字解析：帕雷托調(diào)查發(fā)現(xiàn)20%的人擁有80%的財富。同樣，在生活中存在著各種不平衡現(xiàn)象，20%的人成功，80%的人不成功；20%的人把握機(jī)會，80%的人錯失機(jī)會；20%的人直面困難，80%的人逃避困難……

實際運用：企業(yè)要明確20%的重點客戶，20%的重點員工，20%的重點產(chǎn)品，20%重點渠道究竟是哪些，然后將80%的精力投入到這些重點項目中，從而為企業(yè)帶來最大的利益。

三、1%

數(shù)字解析：銷售過程中總會遇到這樣那樣的障礙，任何一筆單子，只要有1%的成交概率，就要合理比例，需要不斷堅持下去。

實際運用：成功的銷售就是一個堅持不懈，厚積薄發(fā)的過程。有時離成功只有幾步距離，千萬不能被“沒可能、失敗、難辦、放棄……”這類消極的詞語打倒。只要客戶有1%的購買意向，就要不斷堅持。

在實際工作中，請牢記這3組數(shù)字，銷售額能不能大量增長就靠它了！

客戶說：能賣便宜點嗎？

90%的客戶買東西時都會講價的，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。所以遇到這樣的問題時，千萬不要和客戶在價格上過多糾纏，而要巧妙的把問題繞開，讓客戶充分了解產(chǎn)品，覺得產(chǎn)品物有所值。

銷售話術(shù)：

“一分價錢一分貨，這個產(chǎn)品質(zhì)量、性能都是最好的！”

“這個產(chǎn)品賣360元，可以用半年，一天才花2元錢，很實惠了！”

“360元的價格已經(jīng)是最優(yōu)惠的價格了，而且可以一次性滿足您的所有的需求，物有所值??！”

客戶說：老客戶有優(yōu)惠嗎？

20%的老客戶能為企業(yè)創(chuàng)造80%效益，所以當(dāng)老客戶提出優(yōu)惠的時候，絕對不能直接回答“不能”，而要把面子給老客戶，讓他感覺到你的誠意。

銷售話術(shù)：

“感謝您一直購買我們的產(chǎn)品，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一份?！?/p>

客戶說：我沒聽過你們的品牌啊？

客戶問出這個問題時，表示他對你們的品牌存在一定疑問，這時就需要好好介紹你們的公司的產(chǎn)品和優(yōu)勢。

銷售話術(shù)：

“我們品牌的宣傳力度的確不夠，很少打大型廣告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是客戶買單。我們品牌一直致力至提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶。很多都是老客戶覺得好再次購買，并且推薦朋友一起買的?！?/p>

客戶說：我到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說。

客戶說出這句話可能有2種情況，一是希望價格再便宜點，二是沒有找到中意的，這時就需要準(zhǔn)確判斷客戶是哪種情況，從而針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。

銷售話術(shù)：

“您是不是有哪里不滿意？”

“您最看中哪個產(chǎn)品？您買到一個自己喜歡產(chǎn)品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。”

“請您等一下再走好嗎？您最喜歡什么樣的產(chǎn)品？我可以具體給您介紹?！?/p>

客戶說：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢給我吧。

一些銷售可能會說“我沒有這個權(quán)利。”“公司規(guī)定不能這么做?！钡@樣做太直接了。應(yīng)該把贈品變成正品，讓客戶喜歡上贈品。

銷售話術(shù)：

“這些贈品是我們額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：（詳細(xì)介紹贈品的優(yōu)點、好處）。從而讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。”

今天關(guān)于銷售話術(shù)的分享就到這里，趕快去實踐一下吧~

為此螞蟻招聘訪談了大量求職者，歸納出以下幾條原因：

1、收入不穩(wěn)定

2、害怕被拒絕

3、工作壓力大

4、缺乏穩(wěn)定的職業(yè)發(fā)展路徑

5、對自身溝通能力缺乏信心

6、大量占用私人時間

更要命的是：對于這樣一個需求極其廣泛而強(qiáng)烈的職位，很少有高校開設(shè)這個專業(yè)或是提供相應(yīng)的培訓(xùn)課程。

那些希望改變命運的人去哪了?

70后，生活在物質(zhì)不富裕的年代，普遍對于成功、金錢、改變命運報有強(qiáng)烈企圖心。對于銷售這種雖然需要熱臉貼冷屁股、但可以迅速積累人脈、財富的工作趨之若鶩。

80后，在70后文化的感召下，雖然對于此類工作不熱忱，但也不太抗拒。

90后，生活在物質(zhì)文化和精神文化極度發(fā)達(dá)的年代。工作并不是他們生活的全部，甚至不是重點。他們崇尚自由、追尋享受。對于銷售這種極端謀殺個性的職位，天然就厭惡。

招不到銷售該怎么辦?

1、重賞之下，必有勇夫

《華爾街之狼》其實是一部極佳的教學(xué)片，告訴你怎么激勵、培訓(xùn)銷售團(tuán)隊。沒有秘密，在極高的經(jīng)濟(jì)回報的誘惑之下，不愁找不到人。這就要求你銷售的產(chǎn)品本身具有非常高的利潤空間。所以，并不是所有的產(chǎn)品，都適合按照傳統(tǒng)的方式來銷售。

2、推銷已死，營銷永生

大家普遍對于推銷電話極度反感。推銷電話越來越難打，很多還被用戶自動屏蔽，更何況還很難招到足夠數(shù)量又合格的銷售人員。

螞蟻招聘自身的發(fā)展經(jīng)歷就是一個很好的案例。初期雇傭的銷售團(tuán)隊，歷經(jīng)數(shù)月不能改善極其低下的推廣效率。之后螞蟻招聘完全放棄了主動推銷，進(jìn)而采用搜索引擎、郵件、內(nèi)容營銷等方式，在半年之內(nèi)獲得了3000多位企業(yè)客戶。

當(dāng)然，如果你還是堅持要招銷售，可以來螞蟻招聘試試。因為它覆蓋了6-7個主流招聘網(wǎng)站。相對單一的網(wǎng)絡(luò)招聘平臺，效果應(yīng)該更好。

招銷售不是最終目的，能網(wǎng)羅到客戶、把產(chǎn)品賣出去才行。如果你還在如何招聘到好銷售這個問題上踟躕，你可能會被時代所拋棄！