安海斯-布希公司，成立于上世紀(jì)50年代，是名副其實(shí)的“百年老字號”。該公司作為啤酒釀造業(yè)巨頭有兩個響當(dāng)當(dāng)?shù)钠【破放?，一個是“米獅龍”，另一個則是家喻戶曉的百威啤酒?！懊转{龍”是安海斯-布希公司在1960年代全國大力推廣的高端品牌，雖然“高端大氣上檔次”，但在銷量上還是輸給了百威，只落得老二的位子。這是什么原因呢？

“米獅龍”作為高端貨，在價格上自然讓很多尋常百姓望而卻步，而百威因?yàn)橛兄安荒敲窗嘿F，不那么極端，又不那么精英”的顯著特點(diǎn)贏得了他們的喜愛！兩款啤酒單從性價比看，“米獅龍”是遠(yuǎn)勝百威的，可是消費(fèi)者從來都不是完全理性的。對于某一商品，消費(fèi)者買與不買最終自然取決于它的價格，但他們往往關(guān)注的不是商品的絕對價值，而是對比之下的相對價格。這便是消費(fèi)心理學(xué)中著名的“中杯心理”現(xiàn)象！

其實(shí)在生活中，“中杯心理”比比皆是。比如，對于咖啡的小杯、中杯、大杯的選取上，事實(shí)證明中杯是最受歡迎的。我們在百貨商場里，肯定有過這種好奇和疑問，幾個看起來沒啥區(qū)別的商品怎么會有多種價格呢？其實(shí)這個問題若用我們的“中杯心理學(xué)”來分析就不難理解了。多種價格的情況下，我們的選擇一般會是中間價格。為什么呢？因?yàn)?，高價會讓顧客有買貴了的顧慮，低價又會讓顧客擔(dān)心質(zhì)量是不是有問題，而中間價位不高不低會讓顧客踏實(shí)許多，最終選擇這個中間價格。這個案例應(yīng)該讓我們明白的是，消費(fèi)者關(guān)注的敏感點(diǎn)，從來都不是產(chǎn)品的絕對價值，而是對比之下的相對價格。

案例：客戶上了當(dāng)卻以為自己占了便宜

20世紀(jì)30年代，席德和哈里倆兄弟開了一家服飾店。每當(dāng)有客戶在鏡子前試衣服時，負(fù)責(zé)銷售的席德就會告訴他自己聽力不好，要求客戶說話大聲點(diǎn)。

如果客戶詢問價格，他就會大聲問后面房間做裁縫的哈里：“這件衣服賣多少錢？”

哈里的報價會比真實(shí)價格要高出很多：“全羊毛套裝嗎？42美元?！?/p>

席德假裝沒有聽清，會再問一次。然后對客戶說：“22美元?！?/p>

這時，大部分客戶會立即買下這件衣服匆匆離開，并滿心以為自己撿了個大便宜。席德和哈里倆兄弟以這種方式獲得了極為可觀的利潤。

分析：這其實(shí)就是利用了客戶貪小便宜的心理。客戶以為席德錯把高價的衣服低價賣給自己，占了個大便宜，許多人都會趕快把這套衣服買下來，以便在可憐的席德發(fā)現(xiàn)自己所犯“錯誤”之前，帶著他偶然撿來的便宜貨急忙離開。

看完這些，你知道該如何利用客戶心理來牟利了嗎？小編只能幫你到這了。。。

為什么奢侈品店總要放幾款超級貴又幾乎沒人買的款式？

為什么同一款飲料在酒店的售價會是超市的10倍？

……

經(jīng)濟(jì)學(xué)理論指出：價格是由供求關(guān)系決定，但事實(shí)并不全是如此。企業(yè)只有抓住消費(fèi)者的心理來定價，才能有效提升價格，獲得盈利。

秘訣一：放個“差”選項(xiàng)

對比效應(yīng)無處不在，同樣的灰色，如果被黑色包裹，它會顯得白一點(diǎn)；如果被白色包裹，它就會顯得黑一點(diǎn)。同理，同一種產(chǎn)品，如果旁邊放個“差”產(chǎn)品映襯，就會更吸引人。這也就是為什么奢侈品店總要放幾款超級貴又幾乎沒人買的款式。比如，某奢侈品店有一款100萬元的頂級手袋，還有一款式樣類似，賣10萬元的手袋。在價格這個尺度上，100萬元的手袋無疑成了一個“差”選項(xiàng)。大多數(shù)消費(fèi)者會覺得2款手袋式樣差不多，買個10萬元的手袋很劃算，于是，10萬元的手袋銷量提高了——若非如此，消費(fèi)者定會覺得10萬元的手袋價格太高而放棄購買。所以，企業(yè)要想賣出一款產(chǎn)品，最好的方法就是在它旁邊加上一個“差”選項(xiàng)。

秘訣二：提高心理預(yù)期

同一款飲料，酒店要價10元，消費(fèi)者普遍覺得是合理的，然而如果超市也是這樣的售價，大家就會覺得太貴了。為什么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象？其實(shí)，這和消費(fèi)者的心理預(yù)期有關(guān)，他們會覺得酒店是高檔的地方，售價貴一點(diǎn)是正常的，而超市就應(yīng)該是賣便宜貨的地方，所以售價應(yīng)該低一點(diǎn)。所以，企業(yè)要想拔高價格，就要提高消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的心理預(yù)期。比如，加上有機(jī)、綠色等標(biāo)簽，改變產(chǎn)品尺寸，增設(shè)豪華設(shè)施……

創(chuàng)業(yè)公司想要玩轉(zhuǎn)價格游戲？請從以上2點(diǎn)開始嘗試吧~更多精彩內(nèi)容請持續(xù)關(guān)注我們！

一、市場調(diào)研：和你的目標(biāo)用戶談戀愛

Ta的喜怒哀樂？Ta是怎么度過一天的？Ta在什么時候會產(chǎn)生需求？原有的產(chǎn)品在滿足Ta的需求時還有哪些缺陷？如果你真的像了解戀人一樣了解你的目標(biāo)用戶，那么恭喜你，你有了一個非常好的開始。如何跟目標(biāo)用戶談戀愛？接近Ta、觀察Ta、和Ta說話、日日夜夜的思念Ta，直到腦子里全是Ta。

二、產(chǎn)品定義：在不完美中追求完美

產(chǎn)品定義，故名思意就是要定義產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)哪些功能以及如何實(shí)現(xiàn)。包括但不限于：

功能的詳細(xì)描述

功能的優(yōu)先級

使用場景用例

用戶界面設(shè)計（視覺設(shè)計師輔助）

交互設(shè)計

性能指標(biāo)

你會發(fā)現(xiàn)，要實(shí)現(xiàn)的功能實(shí)在太多太多了，但是能夠提供支撐的資源又實(shí)在太少太少了。我們只能不斷的做出選擇和放棄，才能完成一個產(chǎn)品的產(chǎn)品定義。

三、項(xiàng)目管理：一場和攻城獅的舞蹈

規(guī)模大一點(diǎn)的公司，會嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理。但是在大部分創(chuàng)業(yè)小公司，產(chǎn)品經(jīng)理同時要兼任項(xiàng)目經(jīng)理的角色。這是一個極度需要驅(qū)動力的工作。你需要一邊壓迫他們，又需要一邊爭取他們。就像交誼舞，一手摟住，一手推住。需要協(xié)調(diào)市場、UI、前端、后端、測試。工作內(nèi)容包括并不限于：

爭取資源

制定計劃

跟蹤進(jìn)展

抱我節(jié)點(diǎn)

最關(guān)鍵的是要獲得老板大力支持，謹(jǐn)記此要點(diǎn)。

四、產(chǎn)品運(yùn)營：一次燃燒資源的盛宴

產(chǎn)品上線，初步運(yùn)營。內(nèi)部推介，外部宣傳。所有這些都需要大量資源的支持。就像把自己的女兒給嫁出去的感覺一樣，封存了18年的女兒紅趕緊都拿出來。好的運(yùn)營對于產(chǎn)品來說也非常重要。

以上互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說明，只是最最基礎(chǔ)的框架。產(chǎn)品經(jīng)最需要修煉的其實(shí)是人格魅力。擁有了人格魅力，產(chǎn)品經(jīng)理很容易成為意見領(lǐng)袖。領(lǐng)袖能調(diào)動的資源當(dāng)然是普通人的N倍。

1.一賤遮百丑

在這個時代，其實(shí)任何階層的消費(fèi)抗性最后一道防線都是價格，往往更多的消費(fèi)者最終是以價格決定是否要購買該產(chǎn)品。所以“一賤遮百丑”是最基本的法則。因?yàn)椤耙毁v遮百丑”，所以再無聊的電影也會有人去看，環(huán)境再差的旅店也會有人去入住，再丑的衣服也有人會買回家穿。

這個世界需要有完美主義者，但是不需要那么多。任何品類都有一個適用于高、中、低三類人群的“適銷價格點(diǎn)”。有許多人喜歡Iphone，但是小米同樣也吸引了大量忠實(shí)粉絲，因此盡量控制成本使產(chǎn)品定價處在一種適銷價格點(diǎn)上，這將使新產(chǎn)品上市的體驗(yàn)性消費(fèi)概率增加。

這一點(diǎn)在電子產(chǎn)品領(lǐng)域尤為突出，最著名的便是小米，小米最早吸引用戶的手段就是較于其他同類型品牌低廉的價格。

2.眼下最重要

有一句俗話，叫：“救急不救窮”。這話套用在產(chǎn)品上也是一樣適用。盯住著急的痛點(diǎn)。你的產(chǎn)品能滿足的消費(fèi)者痛點(diǎn)越急，消費(fèi)者就越是著急購買。這種情形之下，消費(fèi)者就變得簡單，不那么挑刺，要求降低自然就容易促成銷售。

許多人總是著眼于未來，認(rèn)為只有著眼未來才能贏在起跑線上，往往因此忽略了當(dāng)下，其實(shí)人最重要的就是當(dāng)下，把握當(dāng)下才是最真實(shí)的。如果開發(fā)一款產(chǎn)品癡迷于解決未來問題，那就要經(jīng)過長期的市場培育，讓消費(fèi)者重視這個問題，才能重視你的產(chǎn)品。這是費(fèi)時費(fèi)力的事兒。

有研究表明，更多女性將祛斑作為選購護(hù)膚產(chǎn)品的首要考慮因素，美白滋養(yǎng)其次，原因就是美白可以等，但祛斑確實(shí)當(dāng)下迫在眉睫需要解決的問題。越是迫切消費(fèi)抗性就越弱，就越容易促成銷售。

3.難離實(shí)用性

如今“逼格”一詞在網(wǎng)上特別流行，很多產(chǎn)品經(jīng)常用“逼格”作為賣點(diǎn)，但其實(shí)，除了部分品類本來的賣掉就是“逼格”，更多產(chǎn)品其實(shí)用性才是其主要價值所在。

產(chǎn)品的核心價值一定是建立在實(shí)用的基礎(chǔ)上的(如果精神需求是第一位，能滿足強(qiáng)烈的精神需求也是實(shí)用)。解決100個邊緣問題，不如解決一個核心問題。

在這個問題上有一個最明顯的品類：女裝。

有一些女裝品牌消量也非常大，但是我們很少在街上看到有人穿出來。因?yàn)樵O(shè)計偏離了實(shí)用性，消費(fèi)者買回去放在衣柜里面，沒有合適的場合穿，也沒有合適的鞋包來配，只能是看。這樣的品牌一年也能有幾億十幾億的銷量。但是終究難以和實(shí)用性強(qiáng)的品牌抗衡，會很容易觸到天花板。

4.貌美加十分

在這個看臉的時代，技術(shù)壁壘越來越弱，產(chǎn)品功能大同化的時候，在品類核心痛點(diǎn)上很難有很大的突破，產(chǎn)品外觀(或界面)設(shè)計的重要性越來越突出。一款產(chǎn)品，不論從宣傳到發(fā)售，第一個進(jìn)入人們眼簾的永遠(yuǎn)是外形，往往外形的好壞很大程度上影響到消費(fèi)者后續(xù)的消費(fèi)沖動。

第一眼看上去奪人眼球，價格也不貴，與同類其他產(chǎn)品相比功能上沒有太多的落后，那消費(fèi)者往往就會選擇這款產(chǎn)品。然而，這并不是一件簡單的事，因?yàn)檫@不僅需要兼顧產(chǎn)品“內(nèi)外”，更需要“由外到內(nèi)”的逆向思考。

最簡單的例子便是食品行業(yè)，“色香味”中“色”排首位，只有賣相好了，才能促進(jìn)人們的食欲。

5.喜歡看熱鬧

一個產(chǎn)品如果沒有特殊渠道，悶聲發(fā)大財?shù)目赡苄允菢O小的。高聲營銷，由熱鬧觸動好奇心，引發(fā)圍觀行成口碑傳播。消費(fèi)者對于熟識產(chǎn)品的抗性也會隨之減弱。各大賣場中經(jīng)常出現(xiàn)的舞臺宣傳，產(chǎn)品試玩，究其本質(zhì)都是抓住了人們喜歡看熱鬧的那份好奇心。

6.敬畏眾人言

大眾消費(fèi)者總是盲目信從，其實(shí)并沒有任何主見，只是隨大流中追求自己那一點(diǎn)可憐的小個性，所有傾向都是建立在社會輿論基礎(chǔ)上的。絕大多數(shù)人會順從社會輿論，少數(shù)人逆反社會輿論，極少數(shù)人左右社會輿論。

因此引導(dǎo)輿論，公關(guān)成為產(chǎn)品營銷關(guān)鍵的一環(huán)，這一點(diǎn)在如今的互聯(lián)網(wǎng)時代尤為突出，一款產(chǎn)品的好壞往往會通過互聯(lián)網(wǎng)一傳十，十傳百。產(chǎn)品公關(guān)與廣告不一樣，因?yàn)橄麡O的廣告可能也會產(chǎn)生積極的價值，但是消極的公關(guān)只會產(chǎn)生消極的影響。良好的口碑是一款產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展，獲得成功必不可少的要素之一。

研究消費(fèi)者消費(fèi)時的心理正是消費(fèi)心理學(xué)的關(guān)鍵所在，也是做好產(chǎn)品營銷的重中之重。將產(chǎn)品做好適當(dāng)?shù)亩▋r，著眼于當(dāng)下，在不放棄實(shí)用性的基礎(chǔ)上重視外觀設(shè)計，把營銷做得熱鬧，公關(guān)與廣告并行，都是弱化消費(fèi)者心理防線的基本策略，做好這六點(diǎn)，那么消費(fèi)者一定會愛上你的產(chǎn)品！